Älä sokeroi pilaantunutta pullaa

Käyn paraikaa Kauppakamarin järjestämää Hyväksytty hallituksen jäsen -kurssia (HHJ). Tämän päivän ensimmäinen luennoija oli Kari Lohivesi.

Lohivesi tiivisti tärkeän ilmiön bisneksestä ja investoinneista. Kirjoitin ajatuksen lennosta ylös näin:

Bisneksien elinkaari on lyhentynyt. Silti investointien pohja-ajatuksena on liian usein usko siihen, että toimiala säilyy ja että investoinnin voi kuolettaa kuudessa tai kahdeksassa vuodessa. Nykyään kuitenkin jo pelkkä bisneksen elinkaari on lyhyempi kuin investoinnin takaisinmaksuaika.

Tämä ilmiö näkyy Lohiveden mukaan vaikkapa paperiteollisuudessa: ostetaan ja kunnostetaan paperikoneita, vaikka bisnes ei selvästikään enää kannata Suomessa.

Mieleeni tuli leipuri, joka yrittää sokeroida homehtunutta kahvipullaa. Vaikka leivonnainen kuuluisi jo biojätteisiin, silti valmistaja yrittää fiksata tilannetta lisäinvestoinnilla.

Tänään uutisoitiin, että Kesko perustaa 130 uutta liikettä. Kuulostaa pilaantuneen pullan sokeroinnilta.

7 kommenttia

Kirjoitin tylyn kirjeen

Luin keväällä 2011 Parantaisen Jarin tekstin, jossa hän kehotti jättämään ihmisten yhteistyöehdotukset omaan arvoonsa. Tekstissään Jari kertoi antavansa lemput kaikille, jotka tulevat ehdottelemaan yhteistyötä. Eri asia on sitten, jos joku haluaa myydä tai ostaa – tai jos hänellä on muu konkreettinen ehdotus mielessään.

Mietin silloin kaksi ja puoli vuotta sitten, että on Jarilla pokkaa. Olin kyllä samaa mieltä hänen kanssaan, mutta ihmettelin hänen rohkeuttaan. Ajattelin, etten itse kehtaisi sanoa suoria sanoja vieraalle ihmiselle.

Tänään sain vieraalta ihmiseltä meilin, jonka ydinkappale oli tämä:

Oli ilo huomata miten hyvin olit havainnollistanut surkeiden kyselytutkimusten konseptin. Kiitos siitä. Olisi innostavaa tavata joku päivä ja vaihtaa ajatuksia tästä päivästä ja tulevaisuudesta. Ollaan kuulolla.

Saan tällaisia nykyään melko paljon. Kahdessa ja puolessa vuodessa ihminen kasvaa rutkasti, joten lähetin vastauksen:

Moikka ja kiitokset postista!

Hauska kuulla, että olit pitänyt diasetistäni. Olen tosiaan lopen kyllästynyt laaduttomiin nettikyselyihin, joten toivottavasti diat herättävät myös tutkimusfirmoja tekemään parempaa laatua.

Olisi varmasti kiva tavata jossain vaiheessa. Kalenterini on tosin pirskuleen täynnä marraskuun loppuun asti, mutta palataanko asiaan joulukuussa?

* * * Nyt tulee tyly vaihe. Hyppää yli, jos tuntuu pahalta. * * *

Minulla on suoraan sanoen vähän hankaluuksia tapaamispyyntöjen kanssa. Tosi moni haluaa treffata minut, enkä koskaan oikein tiedä, olenko päätymässä tavalliseksi kahviseuraksi, ilmaiseksi konsultiksi vai myyntitykityksen kohteeksi. Yllättävän moni tahtoo tehdä kanssani ”yhteistyötä”, mikä taas varsin usein tarkoittaa maineellani ratsastamista. (Tiedän. Kuulostan paraikaa kyyniseltä ja itsetyytyväiseltä k*sipäältä.)

Jos siis haluat treffata, jutella ja tutustua, meidän kannattaa varmaankin nähdä jossain tapahtumassa, jossa pyörin verkostoitumassa. Näin säästämme molemmat arvokasta palaveriaikaamme.

* * * Tyly vaihe päättyy. * * *

Toivottavasti sain avattua kalenteriongelmaani edes hieman. Ole toki yhteyksissä myöhemmin, jos kylmänjulma monologini ei pelästyttänyt.

Nyt pyörin yhtä aikaa syyllisyydentunnossa ja ylpeydentunteessa. Loukkasinko vastaanottajaa? Menetinkö vuosisadan kaupat? Olisiko hän ollut oman alansa superguru, jolta olisin oppinut elämäni upeimmat asiat? – Vai osoitinko suoraselkäisyyteni ja säästin molemmilta aikaa?

 

14 kommenttia

Isännöintibisnes – siellä pärjää koulutettu sillikin

Suurin osa isännöitsijöistä on tunareita.

Ainoa syy, miksi isännöintibisnes on pystyssä, on sen ulkoistamisen vaikeus. Asuntoyhtiöiden on pakko ostaa suomalaiselta tekijältä, kun kiinalaiset eivät pysty auttamaan, eivätkä robotitkaan vielä. Isännöintibisnes säilyttää asiakkaansa vain siksi, että kaikki alan toimijat ovat yhtä surkeita – ei siksi että laatu olisi loistavaa. Asiakkaat tietävät, että homma ei parane vaihtamalla toimistoa.

Rakensin viisikohtaisen listan isännöintitoimistojen tyypillisimmistä puutteista – ja vastinpareiksi listasin myös ratkaisut.

1. Villaliivi ja vakosamettihousut

Isännöitsijät ovat etupäässä persoonattomia asiantuntijoita, joilla rahnustavat ympäriinsä villaliiveissä ja vakosamettihousuissa. Asu on kuorrutettu 20 vuotta vanhoilla silmälaseilla. Lisäbonuksena on Isännöintipäivien mainoslaukku vuodelta 1997.

En tarkoita, että pitäisi olla parikymppinen hipsteri tai liituraitapukuinen bisnestäjä, mutta asiallinen pukeutuminen viestii uskottavuutta, pätevyyttä ja varakkuutta. Kuka antaa ison taloyhtiön miljoonabudjetin hoidettavaksi ihmiselle, jolla ei näytä olevan varaa kauluspaitaan ja uusiin silmälaseihin?

Ratkaisu: Miehille kauluspaita tai pikkutakki, naisille jakkupuku tai ohut neuletakki. Lisäksi silmälasit, jotka on ostettu kuluvalla vuosikymmenellä. Kassina pitää olla mainokseton salkku tai olkalaukku.

2. Huono tiedotus

Perinteisesti isännöitsijät tiedottavat taloyhtiön asioista aanelosilla, joita jaellaan postiluukusta ja teipataan ilmoitustauluille. Tiedotteissa on vajaita lauseita, epälooginen rakenne ja kaupan päälle muutama kirjoitusvirhe. Innovatiivisimmat isännöitsijät lähettelevät samat laput meilillä liitetiedostoina.

Ratkaisu 1: Hyödynnä myös sähköistä tiedotusta ja sosiaalista mediaa. Joillain asuntoyhtiöillä on oma nettiportaali, joka auttaa jo paljon. Lisäksi isännöitsijällä pitää olla blogi, jossa hän kertoo alan yleisiä havaintoja ja kuulumisia. Taloyhtiölle kannattaa perustaa suljettu FB-ryhmä yleisiä asioita varten. Youtubessa voi julkaista opasvideoilla pieniä kiinteistönhuollon vinkkejä. Google Docsissa voi tarjota avoimen taulukkolaskentapohjan taloyhtiön budjetointiin tai remonttilaskelmiin.

Ratkaisu 2: Opettele kirjoittamaan. Kirjoituskoulutusta on tarjolla kansalaisopistoissa ja kesäyliopistoissa. Voit myös palkata näppäräkynäisen toimittajaopiskelijan osa-aikaiseksi assistentiksi.

3. Vie sie, mie vikisen

Lähtökohtaisesti isännöitsijä ei ole oma-aloitteinen. Hän odottaa, kunnes taloyhtiön hallitus pyytää kilpailuttamaan putkiremontin tai kysyy jotain yhtiön taloustilanteesta. Tyypillinen isännöitsijä ryhtyy toimiin vasta, kun joku painaa hänen käynnistysnappiaan. Jos asiakas ei paina nappia, se on hänen häpeänsä.

Ratkaisu: Ole oma-aloitteinen. Tai proaktiivinen, jos se tuntuu trendikkäämmältä. Älä ole työnnettävä ruohonleikkuri, vaan ole oma-aloitteinen robottileikkuri: se lähtee matkaan itsestään kun tarvitaan. Tapaa siis taloyhtiön puheenjohtaja kuukausittain ja kerro, missä mennään. Ehdota jo etukäteen tulevia remontteja ja varautumista niihin. Kerro tulevista veromuutoksista ja alan sääntelystä.

4. Mutiseva kokousmetodi

Kun isännöitsijä menee taloyhtiön kokoukseen, hän on luonteva kuin rautakanki kosmetiikkaosastolla. Isännöitsijä puhuu kalvoilleen, pöyhii papereitaan, sirottelee ammattitermejä ja karttaa katsekontaktia. Kun häneltä kysytään mielipidettä, hän ähkyy ja jossittelee, hipeltää kynäänsä ja vilkuilee kenkiään.

Lähtökohtaisesti isännöitsijän ryhti on kumara, katse pälyilevä ja ääni hiljainen. Toinen käsi lämmittelee taskussa ja toinen pitää kiinni kaukosäätimestä kuin pelastusköydestä.

Ratkaisu 1: Treenaa kokouskäytäntöjä. Valmistele diat hyvin: vältä valtavia tekstimääriä sekä turhia dioja, joiden yli kelaat pikapikaa. Jos olet puheenjohtajan roolissa, pidä keskustelu asiassa, äläkä anna kenenkään dominoida kokousta.

Ratkaisu 2: Kiinnitä huomiota kehon kieleen. Katso muita silmiin ja seiso suorana. Älä räpellä mitään käsissäsi äläkä sido käsiäsi taskuun, puuskaan tai selän taakse.

Ratkaisu 3: Kehitä viestintätaitojasi. Viesti avoimesti, kysy mielipidettä ja keskustele ihmisten kanssa. Ole positiivinen mutta napakka.

5. En minä ole myyjä. Enkä markkinoija.

Isännöitsijät luottavat liikaa siihen, että sopimukset jatkuvat. Jos koossa on tarpeeksi taloyhtiöitä, se elättää yhden ihmisen, eikä enempää tarvita. Kyllä ne vielä ensi vuonnakin ostavat minulta.

Isännöintitoimistojen kotisivut ovat toistensa klooneja. Eikä isännöitsijä missään nimessä soita potentiaaliselle asiakkaalle ja ehdota tapaamista. Ehei, poijaat! Myynti ei ole meidän juttu.

Ratkaisu: Rakenna kunnollinen verkkomarkkinointi. Siihen vaaditaan aktiivinen blogi, helppo yhteydenottolomake ja hyvä sisältömarkkinointi sosiaalisen median palveluissa. Soita potentiaaliselle asiakkaalle edes joka toinen viikko.

* * *

Nyt kannattaa ryhtyä isännöintibisnekseen. Markkinat ovat avoimet kenelle tahansa pätevälle osaajalle, joka osaa myydä ja viestiä paremmin kuin koulutettu silli.

67 kommenttia