Sinäkin olet elämysbisneksessä

Olin eilen partiotalkoissa Gunnareiden keikan viereisellä leirintäalueella. Partioporukalla keräsimme pulloja, näytimme teltanpaikkoja, kiinnitimme rannekkeita, siivosimme roskia ja lisäsimme paperia vessoihin.

Eilisen innoittamana kirjoitin Facebook-statuksen:

Tämän saman ilmiön olen havainnut ennenkin. Olen harrastushommissa päätynyt myös feissariksi jakamaan esitteitä kadulla tuntemattomille ihmisille. Tämähän on helkutin vaikeaa, sillä suuri osa pudistaa päätään eikä ole näkevinäänkään. Keskimäärin ottaen hyväksymisaste eli pulliprosentti on vain 5–10.

Sen sijaan jos feissaamisesta tekee show’n, keskiaikamainokset menevät paremmin läpi. Viime kesänä jaoin mainoksia Luffen kanssa:

Olin lähestyvinäni ihmisiä arasti ja kerroin, että Luffe voi puraista. Kehotin ottamaan esitteen vaivihkaa, niin ettei Luffe pelästy. Pulliprosentti oli 80–90.

* * *

Väitän, että jokainen bisnes on elämysbisnestä. Kaikki asiakkaat hakevat tunnekokemuksia, ja myyjän tehtävä on löytää tämä tarve.

Klisee-esimerkkihän on, että ”asiakas ei osta poraa, vaan hän ostaa reiän seinään”.

Väärin.

Oikeasti homma menee niin, että asiakas ei osta poraa, vaan hän haluaa taulun seinään, hyllyn paikoilleen tai leikkimökin lapsilleen. Hän hakee mielihyvää valmiista tuloksesta, ei porasta saati siitä helkutin reiästä.

Elämysbisnes pätee kaikkiin ammatteihin, jopa juristeihin ja lääkäreihin. Asiakas ei halua lakitietoa tai luuruuveja. Hän haluaa vapauden, oikeutta, terveyttä ja pitempää elämää. Ne ovat hänelle sellaisia elämyksiä, joista hän on valmis maksamaan.

Siksi en koskaan tarjoa kirjoissani tai koulutuksissani pelkkää sisältöä. Toki sisällöt – siis faktat, vinkit, perustelut ja toimintaohjeet – ovat välttämätön peruskivi ja runko, mutta elämys on se sisustus ja julkisivu, jonka perusteella talo ostetaan.

* * *

Kävin ennen juhannusta kouluttamassa erään viraston erästä yksikköä, jossa osallistujat olivat ict-alan ammattilaisia. Kohderyhmä oli siis taatusti keskimääräistä kriittisempää ja asiakeskeisempää. Luulisi, että heihin purevat pelkät faktat, eikä tässä mitään elämyksiä tarvita.

Vedin silti koulutuksen kuten aina, elämysbisneksen näkökulmasta. Kun faktan antaa elämyksen kera, se jää paremmin mieleen.

Palaute oli supermyönteistä, ja eräskin palaute sanoi näin:

Esittäjän ammattitaito ja kokeneisuus näkyi selvästi. Edelleen esittäjän mukaansa tempaavuus oli hyvin tervetullutta ko tilaisuuteen ja kuulijoihin (viranomaisen edustajia). Opettavinta oli huomata mikä vaikutus esittäjän persoonalla ja esiintymistaidoilla oli tilaisuuden etenemiseen.

Toinen taas ilmaisi kantansa tällä tavoin:

Katleena oli perehtynyt viraston tehtäviin ja osasi kertoa konkreettisia muutosehdotuksia viestintäämme. Hän esitti vakuuttavia perusteluita väitteilleen, haastoi väittämään vastaankin ja piti yllä intelligenttiä debaattia.

Elämys. Siitä nauttii jopa valtion ict-viranomainen.

 

Kerro oma kantasi

Uhriutuvan hammastahnan brändäysvinkki

Keksin juuri upeita sloganeita hammastahnabrändille. Miltä nämä kuulostavat?

Hammastahnaamme ei arvosteta tarpeeksi!

Miksi huulipuna myy, mutta hammastahna ei?

Anna hammastahnalle arvostus, joka sille kuuluu.

Älä dissaa hammastahnaa!

Jos sinä olisit hammastahna, sinäkin ymmärtäisit.

No eiväthän ne hyvältä kuulostaneet. Uhriutuva hammastahna ei vaikuta kovin vakuuttavalta. Tuollaisen mainostaja ei usko itseensä edes itse, vaan hän hakee hyväksyntää muilta.

Miksi siis teemme tätä ihmisinä? Miksi kerromme, että ”meidän naisten on vaikea edetä miesvaltaisella alalla” tai ”me pienyrittäjät emme saa ääntämme kuuluviin” tai ”VR unohtaa meidät hämeenlinnalaiset”?

Huomaathan, ettei kyse ole nyt siitä, ovatko nämä väitteet tosia vai eivät. Faktasisällöllä ei tässä kohtaa ole mitään merkitystä. Sen sijaan väliä on sillä, että jos esität väitteen, jossa asemoit itsesi uhriksi, pysyt uhrina.

Uhri on aina riippuvainen muiden hyväksynnästä ja muiden ratkaisuista. Hän asemoi itsensä alisteiseksi suhteessa muihin. Sen sijaan aktiivinen ihminen on itse toimija ja ratkaisija.

Olen toukokuun alussa lavalla haastateltavana eräässä henkilöbrändäystapahtumassa yhdessä Lenita Airiston kanssa. Lenita on erinomainen esimerkki ihmisestä, joka ei nöyristele eikä marttyroidu. Hän on uhriutuvan hammastahnan vastakohta. Kaiken lisäksi Lenita on puskenut itsensä läpi 1960–1980-lukujen, jolloin maailma faktisesti oli seksistisempi kuin nykyään. Siitä huolimatta en ole nähnyt häneltä yhtä ainutta uhriutuvaa lausuntoa.

* * *

Tiedän jo nyt, että muutamalla lukijalla on tällä hetkellä karvat pystyssä, pulssi katossa ja verenpaine niin korkealla, että se ylittää älykkyysosamäärän. Miten tuo mikälie-katleena kehtaa verrata ihmistä hammastahnaan? Eihän ihmisarvoinen elämä ole kaupallisuutta! Emme me ihmiset ole brändejä!

Nyt kannattaa tasata pulssi ja miettiä markkinoinnin historiaa. Käytöksemme ei nimittäin tarvitse perustua markkinointiin, sillä markkinointi perustuu ihmisten käytökseen. Mainostajat ovat huomanneet jo kauan sitten, että meihin ihmisiin vetoavat esimerkiksi sellaiset asiat kuin kauneus, turva ja läheisyys. Jos mietimme mainostajan keinoja, samalla analysoimme itseämme ihmisrotuna.

Markkinoinnista voi siis oikeasti ottaa oppia. En tietenkään tarkoita oman itsen kaunistelua paremmaksi enkä tarkoita oman itsen vääristelyä. Sen sijaan tarkoitan sitä, että uhriutuminen ei vetoa keneenkään muuhun paitsi uhrin omaan viiteryhmään. Jos uhriutuminen olisi validi viestinnällinen pelimerkki, sitä olisi käytetty mainonnassa jo vuosikymmenten ajan.

Osta nyt pliis meidän hammastahnaa, sillä me kaipaamme huomiotasi.

Yksilön elämässä pätevät samat yksinkertaiset viestinnän lait kuin organisaatioiden toiminnassa: pyydä anteeksi, auta muita, ole avoin ja ratkaise ongelmia.

Seuraavat linkit käsittelevät kahden korkeastikoulutetun Minnan työnhakua. Mitä veikkaat, miksi jälkimmäinen sai nopeammin duunia?

Ensimmäinen korkeakoulutetuista Minnoista on itsesäälin vallassa. Hän surkuttelee sitä, että työttömyydessä ”osittain kyse saattaa olla siitä, että tämä on miesvaltainen ala”. Jälkimmäinen Minna taas piti blogia ja lähetti joulukortteja potentiaalisille työnantajille. Hän sai duunia.

* * *

Jos ei saa uhriutua, niin mitä sitten pitäisi tehdä? Maailma on kuitenkin monesti epäoikeudenmukainen paikka, eikä kaikkien arki ole yhtä auvoista leijailua kuin minun elämäni ilmeisesti on.

Ratkaisuista tykkäävänä ihmisenä annan pari konkreettista neuvoa voimallisempaan viestintään:

  1. Muista, että viestintä on oman asenteen muuttamista. Pyri aina keskittymään vahvuuksiin ja ratkaisuihin, älä heikkouksiin ja ongelmiin. Kävele esteet kumoon tai kierrä ne olkia kohauttaen, aivan kuin niitä ei olisikaan tai niillä ei olisi väliä.
  2. Puutu epäkohtiin kolmantena osapuolena. Silloin et asemoidu uhriksi, vaan pelastajaksi. Esimerkiksi ruokajätti Orkla vastusti rasismia aktiivisesti – ja profiloitui samalla auttajaksi.
  3. Voit käyttää silloin tällöin itseironiaa, kunhan siinä ei ole marttyyrivivahdetta. Itseironia nostaa ihmisen vaivansa tai heikkoutensa yläpuolelle. Sen sijaan jos marttyroidut tai uhriudut, pysyt ikuisesti ”vahvempien” alapuolella.
  4. Älä syytä muita, ellei sinulla ole vedenpitäviä todisteita. (Ja silloinkin kannattaa hankkia joku muu esittämään syytökset puolestasi.) Monesti oma painottunut asenne saa hakemaan vikaa muista, vaikka itsekin voisi katsoa peiliin.
  5. Omista ongelmista voi puhua ammattilaisille tai läheisille. Älä kuitenkaan vuodata niitä somessa tai mediassa. Jos annat haastattelun kokemistasi raskaista ajoista, tuo mukaan toivoa ja selviytymistä.

Älä ole uhriutuva hammastahna. Ole se hammastahna, joka saa ihmisten parhaat puolet esiin.

16 kommenttia

Vinkkejä Linkedin-spämmääjälle

Olen jo hyväksynyt sen, että saan Linkedin-spämmiä. Olen kasvosokea ja tapaan paljon ihmisiä, joten hyväksyn kaikki kontaktipyynnöt. Todennäköisesti pyynnön lähettäjä on ollut koulutuksessani, tai ehkä olen tavannut hänet jossain seminaarissa.

Aina silloin tällöin astun miinaan. Kyseessä ei olekaan tuttu kontakti, vaan tyrkkyspämmääjä.

Sain taas tänään yhden spämmin. Sen perusteella kokosin kätevän Linkedinin tyrkkyoppaan, jonka avulla sinäkin voit oppia mainostamaan hieman mukavammin.

  1. ÄLÄ lähetä ensimmäisenä viestinäsi mainosta, jota kopioit viestipohjasta toiseen.
  2. ÄLÄ mainosta 40-vuotiaalle nuorisotapahtumaa: ”sinulle, kuten kaikille muillekin tulevaisuuden potentiaalisille vaikuttajille”.
  3. ÄLÄ suosittele yksinyrittäjälle tapahtumaa ryhmäalennuksella ”jos yrityksestäsi olisi useampi halukas tulemaan – –”.
  4. ÄLÄ kutsu minua Tuireksi, vaikka se kiva nimi onkin.
Mutta muuten homma meni tosi kivasti putkeen. Jäit mieleeni.

2 kommenttia