Konsultin laki nro 1: Mitä kokemattomampi…

Valmennus- ja konsulttialan kirjoittamattomia lakeja Murphyn tyyliin:

Konsultin laki nro 1: Mitä kokemattomampi tilaaja, sitä suuremmat odotukset.

Aika ajoin tulee uusia, pieniä asiakkaita, jotka satsaavat ekaa kertaa valmennukseen. He ostavat puolen päivän valmennuksen, ja sisältötoiveena ovat seuraavat:

1) Porukan myyntiä pitäisi pystyä kasvattamaan 15 %.

2) Porukassa on huono henki yritys- ja kuluttajamyyjien välillä. Sitä pitäisi parantaa.

3) Porukalle pitäisi myös ideoida uusia toimintamalleja ja virtaviivaistaa prosessia.

4) Nyt kun heille on tullut uusia tuotteita, niille pitää luoda myyntireplat, argumentit ja soittonuotitus.

5) Ja lopetuksen yhteydessä olisi vielä hirmu kiva juttu, jos olisi rentoutus- ja voimavaraosuus.

Paras tapa taklata suuret odotukset on keskustella niistä etukäteen. On aivan turhaa ilmoittaa tilaajalle valmennuksen aamukahvilla, että agendalle on päässyt toivelistasta asia numero 1:n puolikas, ja loppuun voin toki vetää pienen rentoutuspläjäyksen.

Se on sitten kokemuksen tuomaa ammattitaitoa, miten tämä viestitään asiakkaalle
a) niin ettei asiakas nolostu tyhmyydestään
b) niin ettei asiakas pety, kun agenda supistui murto-osaan.

Kerro oma kantasi

Konsultin laki nro 2: Joku vetää aina överit

Valmennus- ja konsulttialalla on joitain kirjoittamattomia Murphyn lakeja.

Konsultin laki nro 2: Joku vetää aina överit.

Annatpa minkä tahansa ohjeen, porukasta löytyy yleensä aina joku, joka nostaa säännön potenssiin kolme. Överi on siksi haastava osanottaja, että hän on innoissaan mukana ja äärimmäisen myönteinen, mutta lopputulos ei silti ole toivottu.

Kun sanot:

Lopettakaa asiakasviestinne persoonallisemmin kuin ”Ystävällisin terveisin” -vakiosettiin,

Överi ryhtyy heti kirjoittamaan:

Super-iloisin Yhteistyöterveisin ja Loistavan Kimmeltävää Uutta Vuotta toivottaen.

Kun sanot:

Asiakaskohtaamisissa empatia on tärkeää,

Överi alkaa välittömästi asiakkaiden kanssa ylisympaattiseksi:

Voi itkujuttu, että sulla on kurjaa noiden maksuhäiriöiden kanssa. Mua harmittaa ihan hitsisti sun tilanne, voisinpa mä auttaa… (Sortuu nyyhkytyksiin.)

Överin toimintaa on vaikea ehkäistä siksi, että ei voi tietää, kuka läsnäolijoista on Överi. Överiys ilmenee käytännön tekemisenä vasta valmennuksen jälkeen.

Paras tapa hillitä Överin toimintaa on antaa runsaasti esimerkkejä ja teettää harjoituksia. Siitä huolimatta Överi voi iskeä puun takaa.

 

Kerro oma kantasi

Oikea aika, väärä paikka, osa III

Kerran piti mennä Uuteenkaupunkiin valmentamaan. Olin taas hotellissa edellisenä iltana, ja seuraavan päivän koulutuksenkin oli määrä olla samassa paikassa.

Kun saavuin hotelliin, varmistin, moneltako koulutus alkaa seuraavana päivänä. ”Ei täällä ole mitään varausta”, kertoi ystävällinen respa.

Kävi ilmi, että valmennus oli peruttu, ja olin jopa saanut siitä tiedon sähköpostiin. Edellinen viikko oli vain ollut niin ruuhkainen, että viesti jäi vahingossa huomiotta.

Ei muuta kuin punkkaan nukkumaan, ja aamulla takaisin kohti kotia.

Tarinan opetus: Ei ole mitään opetusta. Pitää vain olla huolellisempi.


2 kommenttia