Jotkut kouluttajat ja koulutusyritykset Suomessa ovat tahkonneet samaa myynnin kolmiomallia vuosikymmeniä: myynnin tulokseen (kolmion keskusta) vaikuttavat määrä, suunta ja laatu (kolmion kärjet).
Tämän kuvion perusteella koulutuksissa ja yrityksissä keskustellaan siitä, voiko määrällä korvata laatua, vai ovatko kaikki kolmion kärjet yhtä tärkeitä. Myyntiä myös kehitetään näistä kolmesta lähtökohdasta: kasvatetaanko määrää, parannetaanko laatua vai kohdistetaanko suuntaa paremmin.
Tämänkaltaisen kuvan ovat nähneet Suomessa kaikki myyjät, joita joskus on koulutettu – vaikka koulutus olisi ollut 1970-luvulla.
Yksinkertaistaako kolmio hieman liikaa myynnin tulosta ja sen kehittämistä?
Vaihe 1
Tein ensin kuvan, jossa toiminnot esitetään nuolina. Periaatteessa sisältö on sama, mutta tässä laatu, suunta ja määrä ovat dynaamisia. Kaiken tasoisilla laaduilla, suunnilla ja määrillä saadaan siis tulosta, mutta se ei välttämättä ole kovin kummoista. Kun yhtä tai useampaa nuolta kehitetään, tuloskin kehittyy.
Tästä kuitenkin puuttuu oleellisia tekijöitä kuten johtaminen ja tavoitteet. Myös asiakkaan näkökulma on kateissa.
Lisäksi ongelmana on alusta pitäen ollut se, että kuvio ei toimi lainkaan pienyrittäjän näkökulmasta. Myynnin tulostahan kasvattavat myös tuotekehitys ja markkinointi, mutta koska alkuperäinen kuvio on tehty suuryrityksen näkökulmasta, siinä keskitytään vain myyntiyksikön toimintaan. Pienyrittäjällä on kuitenkin kaikki langat omissa käsissään.
Vaihe 2
Seuraavaksi kehitin timanttimallin, jossa on enemmän faktoreita.
Tämä on jo monipuolisempi, ja dynaamisuus säilyy yhä, koska timantin kulmathan liikkuvat sisään ja ulos laadun myötä. Tässä kuviossa haasteeksi tuli se, että timantti kuvaa liian erityyppisiä tai eritasoisia asioita. Siinä ovat nyt puurot ja vellit sekaisin, kun kuvio esittää sekä kehitettäviä asoita että keinoja, joilla niitä kehitetään.
Vaihe 3
Seuraavaksi päätin tarkentaa kuvioon pienyrittäjälle tärkeitä osia. Lisäksi halusin kuvaan aika-akselin. Syntyi kolmeosainen ympyräkuvio:
Nyt olen jo melko tyytyväinen. Kuva on toki monitahoinen, mutta niin on myynnin kehittäminenkin. Sisältöjä voi avata esimerkiksi seuraavalla tavalla:
Toiminta ennen kohtaamista:
Myyjän toiminta: valmistautuminen, itsemotivointi, tutustuminen tuotteisiin, nuotitusten treenaus
Myyjän esimiehen toiminta: valmennus, sparraus, esimiestyö, tavoitteet, motivointi
Tuotteeseen tai palveluun kohdistuva toiminta: tuotekehitys, tuotteistus, tuotepaketointi
Asiakkaaseen kohdistuva toiminta: markkinointi, mainonta, tiedotus, suorat, kampanjat
Toiminta myyntikohtaamisissa:
Myyjä: myynnin osaaminen ja laatu (mm. kommunikointitaidot, tarvekartoitus, ratkaisu ja clousaus)
Myyjän esimies: tarvittaessa tuki ja konsultointi
Tuote: esittely, demo
Asiakas: odotusten ja tarpeiden luominen tai löytäminen sekä täyttäminen
Toiminta myyntikohtaamisen jälkeen:
Myyjä: paperityöt, raportointi, itsearviointi, jälkihoito asiakkaan suuntaan
Myyjän esimies: laadun, nopeuden ja määrän seuranta, palaute, jatkokoulutus
Tuote: jatkokehitys (tai luopuminen)
Asiakas: jälkihoito
Itse pidän tästä vaihtoehdosta myös aikaulottuvuuden vuoksi. Joillain aloilla ja joillain myyjillä ympyrät ovat hyvin lähekkäin, ja joissain tapauksissa eri vaiheiden välillä on viikkoja.
Pienyrittäjälle tämä on kattavampi kuva kuin alkuperäinen kolmio, joka supistaa myynnin kehittämisen vain kolmeen tekijään.
Yksi kurja puoli tässä mallissa on: siitä seuraa ikävän paljon töitä. Myynnin kehittämistä pitää tehdä niin monella osa-alueella ja niin laajasti, että urakka tuntuu paljon massiivisemmalta kuin aiemmin.
Tästä olisi mukava saada kommentteja: onko kuvio jo liian laaja vai onko hyvä, että myynnin tehostamista tarkastellaan kattavammin?
—
Sanoisin, että kyllä on jo liian laaja…Yksinkertainen on monesti parempi ja kaikki kehitys ei aina paranna kohdettaan. If it ain’t broken, don’t fix it, sanoi amerikkalainen. :)Ei sillä, etteikö myynnin kolmiossa olisi mitään kehitettävää — ei se ole täydellinen, se on vain helpompi sisäistää kuin vaikkapa tuo Trivial Pursuit -malli.Diplomi-insinöörinä karsastan suuresti kaikenlaisia bisneskaavioita, joissa tavaraa ja nuolia riittää niin, että silmissä vilisee. Joskus tuntuu, että joillakin ihmisillä on taipumus ilmaista maailman yksinkertaisimmatkin asiat kaaviokuvilla: jänis syö porkkanan ja miettii syntyjä syviä eli piirretään jänis-laatikko, nuoli porkkanalaatikkoon ”syö”-tekstin kerta ja ympärille timanttimuodostelmaan erilaisia syviä syntyjä. Siishäh?Näkisinkin niin, että kolmion kaltainen yksinkertainen malli uppoaa vähän yksinkertaisemmankin myynti-insinöörin kaaliin, ja kauppiksen käyneet myyntijohtajat voivat sitten Rukalla piirrellä noita monimutkaisempia kaavioita fläppitauluihinsa. Ehkä kolmio on vähän niinkuin yksinkertaistus tuosta monimutkaisemmasta mallista, jota voi käyttää sitten syvällisempään analyysiin.
Tämä on hyvä!Tuo kolmio ja timannti ovat kuin ”uutisointi”, toteavat miten tulisi tehdä, tai mistä ongelma johtuu, mutta eivät yllytä parantamaan omaa suoritusta.Tässä prosessi on jaettu riittävän pieniin palasiin, jotka esiintyvät ”aikajanalla”. Ei mene ”puurot ja vellit” sekaisin.Parannus kuvion mukaan toimii kuin patikointi, kun ottaa yhden pienen askelen kerrallaan matka etenee.
Kouluja käymättömälle tuo kolmio ei auennut olenkaan. Jos ymmärrän kuvion oikein niin myynnin tulokseen vaikuttavat myynnin määrä, myynnin kohderyhmä ja myyntityön laatu. Olenko oikeilla jäljillä? Tästä kuviosta puuttuu mielestäni se kaikkein tärkein asia eli asiakkaan motiivi ostaa. Jos asiakas ei halua ostaa niin kaupanteko loppuu siihen, ainakaan asiakassuhteesta ei tule kestävää.Sitten tästä kehitelmästäsi. Vaiheessa 1 asiakas puuttuu ededlleen. Vaiheessa 2 olet ottanut mukaan asiakkaan osuuden. Mitä kaikkea se sisältää? Mitä asiakkaan pitää tehdä että kaupat syntyvät? Mikä saa asiakkaan tekemään päätöksen kaupasta?Vaihe 3. Myyntikohtaamisessa on harvemmin myyjän esimies paikalla mutta asiakas ja asiakkaan odotukset ja tavoitteet ovat. Miten asiakkaan ostomotiivi herätetään ja pidetään yllä myyntikohtaamisessa? Mikä saa asiakkaan tekemään päätöksen? Asiakkaalla ei välttämättä ole valmiina mitään valmista odotusta tai tarvetta, myyjän tehtävänä on löytää ne.Sinun kuviosi on mielestäni parempi kuin alkuperäinen kolmio. Onko se valmis, siihen en osaa vielä vastata. Olet kuitenkin oikeilla jäljillä. Jatkapa kehitystyötäsi!
Kiitokset kaikille palautteesta!Anonyymi, laajensin kuviota nimenomaan myynnin johtajia sekä pienyrittäjiä varten. Yksinkertainen kolmio on hyvä yleisesitys, mutta siinä vaiheessa kun toimintaa halutaan kehittää, kolmio jää aivan liian suppeaksi.Parrakas, hyvä jos kuvio tuntui toimivan. Jos pystyt hyödyntämään sitä työssäsi, olisi mukava kuulla kokemuksia.Kyösti, tulkitsit alkuperäistä kolmiota juuri oikein. Suunta-kärkeen tosin voi lisätä myös myyjän ”myyntisuuntautuneisuuden” eli sen, kuinka paljon aikaa kuluu myynnissä ja kuinka paljon kahvitellessa.Itsekin tasapainoilen tuon kuvion laajuuden kanssa, vaikka toisaalta vanha kolmio oli liian suppea ja mekaaninen.Loppujen lopuksi koko kuvio pitää aina purkaa puhuen auki, ja jokainen lokero on selitettävä osallistujille. Jos ajattelen kunnollista, käytäntöön menevää valmennusta, tekisi mieli käyttää vähintään kaksi päivää per ympyrä.
Mielenkiintoinen laajennus vanhaan kolmioon nähden. Myynnin kolmio toimii hyvin henkilökohtaisella tasolla, mutta ei ole riittävän laaja myynnin kehittämiseen,kuten sanoit.Laajentaisin ”myyjän esimies” kohtaa esimerkiksi ”organisaation tuki” tms. Organisaatiossa on jokaisessa esittämässäsi vaiheessa mahdollisesti muitakin tukitoimintoja, kuin pelkkä johtaminen.Mallista tulee herkästi liian ympäripyöreä. Käytännössä hyötyä saisi enemmän, jos kustakin sektorista ja kustakin vaiheesta poimitaan tärkeimmät asiat esille…? Se onkin jo huomattavasti vaikeampi rakentaa, eikä niitä sen vuoksi konsulttien kynistä nähdä usein piirrettävän. 🙂
Hyvä purku asialle.Täytyy kuitenkin muistaa, että tässä vanhassa ”ikiaikaisessa” peruskaavassa kuitenkin laadun sisälle mahtuvat noista asioista hyvin suuri osa. Make it simple on hyvä periaate. Mikään mikä toimii ei ole liian vanhaa.Kyllä kokeneet tätä vanhaa mallia käyttävät tietävät monesti asiaa syvällisesti, mutta saattavat keskittyä muihin asioihin.
Hasa, kiitos kommentista ja tervetuloa blogiini!Ehdottamasi sektorin laajennus esimiehistä organisaatioon kuulostaa hyvältä. Se myös vastuuttaisi muitakin kuin vain lähimmän esimiehen.Me konsultit puramme sitten hienojen kuvioiden tarkemmat sisällöt auki valmennuksessa – tietenkin maksua vastaan. 🙂
Tuo ”vanha” määrä, laatu, suunta tai itse asiassa suuntaus (ajankäytön ja energian hallinta asioihin)on hyvä, kunhan vain ymmärtää miten näitä, varsinkin kahta ensimmäistä mitataan ja miten mittaus tuloksia analysoidaan.On aivan totta, että tuo kolminaisuus on tehty myyntiä varten/ myyntiyksikön toimintaa varten.Juuri näin.Myyntiyksiköiden, myyjien valmennuksissa olen koulutuksissa törmännyt erittäin harvoin jos koskaan kuitenkaan siihen, että sitä olisi kuvattu kolmiona tai vain kolmiona.Ehkä sitten se kuvataan yleiskonsulttien toimesta niin?Kuvaamasi kuviot ovat erittäin hyvää ajattelua asiasta.Kannattaa kuitenkin varoa, että itse tärkeimmät asiat eivät jää hienouden varjoon.Tavoitehan ei ole vaikuttaa mahdollisimman fiksulta vaan saada aikaan tuloksia, joiden jäljet pysyvät.Voidaan ajatella, että jättämällä myynnin omaksi analysoivaksi ja suoritettavaksi toiminnaksi on helpompi myöhemmin yhdistää muuhun.Tämä auttaa useimmiten parhaiten ymmärtämään myyntiä myyntitapahtumana. Jos kaikki koko yrityksen toimintaan liittyvä käsitellään suurena timanttina tai palloina tms on ainakin vaara, että itse myynnin ymmärtäminen jää kristallinkirkkaana saavuttamatta.Myynnnin toiminta omana suorituksena kun on useimmille tuotekehittelijöille, markkinoijille,päälliköille… omalta mukavuusalueelta poistumista.Koko kakkua kovin moni ei pysty oikeasti sisäistämään kovinkaan lyhyessä ajassa niin, että vaikuttaa käytännössä.En saata uskoa, että pienyrittäjistä kovin moni ainakaan, koska hänen pitää tehdä niin montaa muutakin yrityksen tärkeää asiaa, kuten hyvin tiedämme.Asiat jotka ovat hvyin tärkeitä tärkeitä puhtaasti myyntiyksikön / myyjän ( tottakai myös muuten ) näkökulmasta ovat tahtotila ja itse aidolliset tekijät, jotka ilmeisesti sijoitat suurempiin kokonaisuuksiin.Tätähän voidaan palastella miten pitkälle vain.Myyjän kannalta ei kannata mennä yleensä ”atomitasolle” koska tieto ei ole ratkaisevin myynnin tuloksentekijä-osa.On siis hyvin niin, ellei jopa todennäköistä, että henkilöt jotka tietävät koulutuksen jälkeen kaiken kuvaamasi tiedon eivät käytännön tasolla ole sen parempia myyntituloksia aikaansaavia kuin ilman tätä tietoa.Olettaen, että pääpaino on tiedossa. Nämä kommentit koskettavat siis asiaa näkökulmasta, jossa myyntihenkilön päätehtävä on myynti.
Kiitos kommentistasi!Halusin laajentaa kolmiota nimenomaan siksi, että se oli mielestäni liian suppea myynnin kehitystyöhön.Varmasti myyjä itse pärjää sillä kolmiolla kohtuullisen pitkälle, mutta esimiehelle tai pk-yrittäjälle se on liian rajattu.Jos lähtisin käyttämään luomaani Trivial Pursuit -kuviota valmennuksessa, kysymyksessä ei missään nimessä olisi päivän tai parin valmennus. Tuon kuvion pohjalta kehitystyötä pitäisi tehdä pitkäjänteisesti, ja prosessin aikana tuloksia verrattaisiin kuvioon ja mallia kehitettäisiin eteenpäin.Koekäytän ensimmäiseksi tuota uutta kuviota omassa yrityksessäni ja palaan tuloksiin myöhemmissä postauksissa.
Hieman valitettavakin suuntaus on nykytilassa ( koulutettavien omaa etua ajatellen ) se, että lähinnä juuri yhden ja kahden päivän koulutukset / valmennukset menevät eniten kaupaksi.Myyjän tehtävä tietysti on myydä pidempi… Kyllä lyhyemmästäkin koulutuksesta hyötyä on. Oikein tehtynä paljonkin.Syynä tilanteeseen on monella tiukka henkilöresurssi, aikataulut ja tavoitteet, työntekijät eivät voi olla montaa päivää pois käytännön työstä.
Olet oikeassa: yhden ja kahden päivän koulutuksia ostetaan eniten. Jotkut asiakkaat menevät säästöissään niin pitkälle, että he toivovat puolen päivän valmennusta tai parin tunnin auditoriotilaisuutta sadalle hengelle. Itseäni jää epäilyttämään se, menevätkö opitut asiat lainkaan käytäntöön näin lyhyissä pläjäyksissä.Ihannekoulutus olisi pitkä prosessi, jossa pidettäisiin valmennuspäivä tai pari puolen vuoden välein. Tuloksia alkaa tulla jo ensimmäisten päivien jälkeen, ja pitkällä koulutuksella varmistetaan se, että tulokset ovat pysyviä ja että ne kehittyvät entisestään.
Hyvä, että asioita kyseenalaistetaan ja halutaan kehittää. Tuntuu, ettei myynnissä ole pitkään aikaan kehitetty mitään uutta. Myynnin kolmion (tai kuution – tilavuuden mitat) ei minusta ole tarkoituskaan olla ensisijaisesti myyjän työväline. Myynnin kolmion tärkein hyöty tulee nimenomaan esiin myynnin johtamisessa. Jätit mielestäni heti lähtötilanteessa yhden oleellisen asian huomioimatta. Kolmionkärkimuuttujien laajentamisella halutaan vaikuttaa myynnin panokseen, mitä parantamalla päästään tuloksiin. Myynnin johdon tehtävä on johtaa myynnin panosta. Tulokset kun kertovat vain menneestä, eivätkä kerro syitä onnistumiseen/epäonnistumiseen.Se, että asia on yksinkertaistettu ymmärrettävään malliin ei vielä tee siitä huonoa, joskaan ei suoraan käyttökelpoistakaan. Ei esim. auta yhtään jos myyntijohtaja "laatu" -muuttujaa auki purkamatta yrittää kehittää myynnin laatua. On ensin päästävä kiinni siihen, mistä laadukas myynti koostuu ja sen jälkeen laadulle on löydettävä mittarit. Neil Rackhamin (Huthwaite) kehittämä SPIN -malli on ylivoimaisesti paras tuntemani myynnin laadun mitattava kehittämismalli. Sekin tosin rajoittuu tarpeen tunnistamiseen, minkä jälkeen esim. vaihtoehtojen arviointivaihe tai kaupan päätösvaihe jäävät vaille laadullisia mittareita. Suunta ja määrä ovat jo paljon helpommin mittaroitavissa, niissä kyse on paremminkin oikeista mittarivalinnoista.Olen samaa mieltä kuin joku kommentoijista, että moni asia kehittämässäsi mallissa on "laadun" alaista. Vaikka kommenttini onkin kriittinen, oli silti mukava tuulahdus, että joku lähtee rohkeasti kyseenlalaistamaan vanhaa ja kehittämään omia polkuja. Kiitos siitä.Koska myyntitaidot kuuluvat erikoisosaamiseesi (Infor), olisi innostavaa jos kirjoittaisit ko. aiheesta enemmänkin.
Otso, kiitos kommentistasi!Hyvä kuulla, että aihe herättää keskustelua. Näitä erilaisia kuvioita hieromalla ja muokkaamalla löytyy varmasti paras ratkaisu omalle yritykselle.Itse asiassa kaikkien mallien huono puoli on siinä, että ne eivät toimi kaikissa yrityksissä: myynti on kovin erilaista asiantuntijaorganisaatioissa, kivijalkakaupoissa tai kansainvälisessä myynnissä. Samaten erot ovat valtavat, jos organisaatiossa on yksi myyjä tai satoja myyjiä.Tuota omaa malliani ajattelin erityisesti pk-yrittäjän työkaluksi.Kiitos myös aihetilauksesta! Kävin vanhat tekstini läpi, ja parista postauksesta oli jäänyt Myynti-tagi pois. Silti myyntiaiheisia kirjoituksia on blogissani selvästi liian vähän.Aion siis jatkossa kirjoittaa enemmän myynnistä, ja itse asiassa yksi postaus myynnin johtamisesta on jo ajoitettu ensi viikolle.