Lähetin juuri matkaan vuoden viimeiset laskut. On siis aika tehdä tilinpäätöstä.
Firman liikevaihto nousi reilut 50 % eli hieman yli 150 000 euroon. Olen superylpeä tiimistämme, jonka kanssa näihin lukemiin on päästy. Kiitos Leea, Liisa-Maria ja Eveliina! Samaan kasvuun emme yllä toistamiseen nykyporukallamme, joten ensi vuonna täytyy etsiä lisää alihankkijoita.
Mutta takaisin tilinpäätökseen:
Olen jo pitkään epäillyt, että teen liikaa keikkaa vanhoilla hinnoilla. Minulla on nimittäin kolme vanhaa asiakasta, joille vedän koulutuksia turhan halvalla. Näppituntumalla epäilin, että teen näille kolmelle asiakkaalle 70 % työajastani, mutta tienaan vain 30 % liikevaihdosta.
Laskin hyötysuhteen. Se ei ollut ihan niin paha kuin pelkäsin, mutta silti onneton:
Kaavio todistaa, kuinka huono hyötysuhde on vanhojen asiakkaiden kohdalla työmäärän ja liikevaihdon välillä. Näille asiakkaille käytän 58 % koulutusajastani, mutta saan vain 32 % liikevaihdostani. Olen jo jutellut vanhojen asiakkaiden kanssa, että nostalgiset hinnat eivät ikävä yllä tule pysymään ennallaan.
Toinen kiinnostava havainto oli se, mistä asiakkaat tulevat. Laskin ensin, kuinka suuri osa asiakkaista on tullut mistäkin kanavasta.
Blogi ja Twitter-tili tuottavat siis 25 % uusista koulutusasiakkaistani, mutta yhtä tärkeitä kanavia ovat omat kokemukset ja muiden suosittelut.
Entä millaista liikevaihtoa eri lähteet tuottavat? Ostaako blogin kautta tullut koulutusasiakas enemmän vai vähemmän kuin muuta kautta tulleet?
Tällä mittarilla analysoituna isoimpia kauppoja tuottavat ne asiakkaat, jotka ovat tulleet suosittelijan kautta. Myös blogi on merkityksellinen kanava, mutta ei niin tärkeä kuin olin näppituntumalla ajatellut.
Toki pitää muistaa, että uusia asiakkaita on yhteensä vain 20. Otanta ei siis ole mitenkään kattava tilastollinen analyysi, mutta se kertoo jotain oman firmani asiakkaiden saapumiskanavasta.
Hei, tuo on mielenkiintoista statistiikkaa! Kiitos jakamisesta.
Lisäkysymys: montako prosenttia liikevaihdosta blogin ja/tai twitterin kautta tulleet asiakkaat toivat? Entä uusien asiakkaiden liikevaihdosta?
Jee, hyviä kysymyksiä!
Blogin kautta tulleista uusista asiakkaista kertyi liikevaihtoa 8 % koko koulutuksen liikevaihdosta.
Ja jos katsoo pelkkiä uusia asiakkaita, niin blogin kautta heitä tuli 12 % uusien asiakkaiden koulutusliikevaihdosta.
Ihan merkityksellinen summa siis. Sitä paitsi uskon, että moni suositusten ansiosta tullut uusi asiakas kävi vielä tsekkaamassa valintansa blogista, ennen kuin oli yhteyksissä minuuun. Moni nimittäin lähetti yhteydenottonsa blogin kautta, ei meilitse tai puhelimitse.
Mainiota että pystyt laskemaan asiakaskannattavuuden. Isommilla yrityksilla se on helposti hakusessa. Pari asiaa mietityttää. Kuinka suuri osa uusista asiakkaista on yhden kerran asiakkaita, sellaisia joille ei pysyvää tulovirtaa voi rakentaa? Tehdäänkö ehkä vanhoille asiakkaille sellaista perustyötä, jota hyödynnetään uusille asiakkaille?
Aittatonttu, kiitos kiinnostuksesta!
Kahdestakymmenestä uudesta asiakkaastani yhdeksän on ostanut toistamiseen jo saman vuoden aikana. Aika hyvä prosentti siis. Muiden kohdalla pidän peukkuja, mutta lopputulema tiedetään tietenkin vasta vuoden päästä.
Koulutusalahan on sikäli kaksijakoinen, että karkeasti ottaen on kahden tyypin koulutuksia: pimpautuksia ja prosesseja.
1) Pimpautukset ovat tunnin tai parin puheenvuoroja isolle yleisölle. Nämä poikivat jatkoa lähinnä siten, että joku osallistujista haluaa samantapaisen puheenvuoron omaan yritykseensä.
2) Prosesseja, joissa työskennellään saman porukan kanssa pitempään. Nämä tietenkin tuottavat enemmän kassavirtaa, mutta nekin päättyvät aikanaan.
Vanhoille asiakkaille on tosiaan tehty perustyötä, jota hyödynnetään jatkossa kaikille asiakkaille. Vuosien mittaan kolme vanhaa asiakastani ovat olleet tietyllä tapaa myös koekaniineja. Heille pitämissäni valmennuksissa olen oppinut rutkasti asioita, joita hyödynnän muillakin asiakkailla. (Toisaalta koulutustyö on sellaista, että joka kerta oppii uutta ja jokaista asiaa voi hyödyntää myöhemmin.)
Kiinnostavaa numerotietoa, Katleena. Olen tehnyt monia vastaavia laskelmia (mutta en herranjestas julkassut niitä!). Monella tavalla kiinnostavaksi laskelma menee, kun asikaskannattavutta alkaa tarkastellaan yhtä tilikautta pidemmässä jaksossa. Esimerkiksi pelkästään asiakkaalta kolmen vuoden aikana saatu laskutus on aika hyvä mittari sille miten tärkeä asiakas oikeasti on…
Tilaston saa näyttämään ihan miltä tahansa pienellä vaivalla. Jos osaa. Tilastojen lukeminen on sitten oma asiansa. Kaikkien pitäisi osata. Katleena on tässä julkistanut numerot havainnollisesti ja rehellisesti. Minkäänlaista diagrammipelleilyä en havaitse.
Toisaalla.
Markkinointitarkoituksessa lukuja voidaan esittää tavalla sun toisella. Fiksumpi markkinoija käyttää oikeita numeroita, jolloin valheesta ei voi jäädä kiinni, koska valetta ei ole. Hurjempi markkinoija käyttää kaikkia numeroita, jotka hyvältä kuulostavat. Valheesta ei tällöinkään jää helposti kiinni, koska useimmille ihmisille numerot ovat vieraita tai ainakin vastenmielisiä asioita.
Hyvä pointti tilastoista noin yleensä. Yrittäjänä tietojen vääristely tai väärin laskemin ei kuitenkaan kannata, koska oma takamus on vaarassa jos ei osaa arvioida lukuja oikein. Päätökset kun ainakin itsellä perustuvat viime kädessä lukuihin, vaikka tunnekerroin on kuitenkin (tietysti) mukana.
Tässä tarkoitin lukujen julkistamista. Toki jokainen yrittäja on taipuvainen julkaisemaan vain sellaisia lukuja, joiden julkaiseminen on hyödyllistä. Pörssiyhtiöt erikseen.
Tarkoitin, että lukujen (oikeiden tai väärien) julkistaminen on melko vaaratonta, sillä usemmat ihmiset eivät niitä ymmärrä tai eivät ole niistä kiinnostuneita. Ainoastaan vaikutelma ratkaisee.
Bmoa, hyvä pointti. Pystyin julkistamaan luvut vuodelta 2012, koska ne ovat hyvät kaikilla mittareilla – sekä todellisina arvoina että prosentteina.
Jos en ensi vuonna julkaise vastaavia lukuja, voitte päätellä siitä jotain. 🙂
Kiitos Henri!
Todennäköisesti olen vähän omituinen, kun julkistan näitä lukuja. 🙂 Ajattelin kuitenkin, että löytäähän sen liikevaihdon myös julkisista rekistereistä, jos haluaa.
Pitkän aikavälin vertailu on ilman muuta kiinnostavaa. Perustin KKOY:n vasta vuonna 2011, joten kolmen vuoden vertailukohtaa ei vielä ole. (Toki olen ollut yrittäjä vuodesta 2000, mutta ensimmäiset 10 vuotta en ollut kasvuyrittäjä enkä tilastoinut yhtään mitään.)
Juuri tänään muuten yksi uusista asiakkaista osti 70 000 euron sopimuksen. Sama asiakas osti viime vuonna vain 2 900 eurolla.
Tavoitteenani on oppia tunnistamaan ne pienet asiakkaat, joilla on potentiaalia kasvaa isoksi.
Onnea, Katleena! On ilahduttavaa seurata menestystäsi!
Voi kiitos! Täytyy vain muistaa pistää vähän rahaa sivuun pahan päivän varalle. 🙂