Firmani advisory boardin ensimmäinen tapaaminen lähestyy. Jari ja Janne patistivat minut miettimään, mihin haluan firmani menevän. Olen jo sanonut haluavani kasvua, mutta keinot ovat kateissa.
Olen nyt pähkinyt keskenäni koulutusalan asiakkuuksien kahtiajakoisuutta. Oma firmanihan ei tee avoimia koulutuksia, joten asiakkaat jakautuvat kahteen ryhmään:
- Vakiasiakkaat. Ostavat 1–3 koulutusta vuodessa esim. tykypäiville, kehityspäiville ja seminaareihin. Tulevat vähitellen tutuiksi. Vakiintuneita asiakkuuksia ja mahtavia tyyppejä, mutta kaupat ovat tietenkin kooltaan suhteellisen pieniä: 2000–3000 euroa per laaki.
- Suuret asiakkaat. Ostavat ison prosessin, jossa koulutetaan koko firma tai sen iso yksikkö tiettyyn asiaan. Kaupan hinta on tyypillisesti 20000–70000 euroa. Ovat tyytyväisiä, mutta eivät osta seuraavana vuonna, koska silloin strategian painopisteenä on vuorostaan kielitaito, ict-taidot, johtaminen tai jokin muu koulutusalue, jota firmani ei tarjoa.
Ne, jotka ostavat usein, ostavat vähän kerrallaan. Ne, jotka ostavat paljon kerrallaan, eivät osta usein. Tällä alalla ei ole sellaisia asiakkaita, jotka ostavat usein ja paljon – ellen tee muutoksia firmaan:
- Jos laajennan toimialaani niin valtavaksi, että tarjoomani auttaa jokaiseen pulmaan, se tietenkin lisää isoja asiakkuuksia. Silloin käytännössä lähtisin kilpailemaan MIFin tai Rastorin kanssa.
- Jos ryhdyn tarjoamaan avoimia kursseja, niitä pystyy markkinoimaan laajasti monelle asiakkaalle. Isot talot patistavat työntekijöitään säännöllisesti vaikkapa johtamisen erikoisammattitutkintoon, tulityökurssille, englannin kielen keskustelukurssille tai Office 365 -peruskurssille.
En oikein lämpene näille kummallekaan vaihtoehdolle. Osaajia on vaikea löytää, ja muutenkin käytän mieluummin alihankkijoita kuin palkattuja työntekijöitä. Lisäksi olen laiska markkinoija. Jos laajennan tarjoomaa, se vaatii myyntityötä ja kylmäsoittoja.
Toki on mahdollista jatkaa myös nykyisellä tavalla. Sopiva kombo vakiasiakkaita ja suuria asiakkaita elättää kyllä mainiosti yhden ihmisen, mutta siinä tapauksessa kasvu pitää todennäköisesti hakea muualta.
Niinpä pistän mietintämyssyyni vatvoutumaan seuraavat kysymykset:
- Mikä on viestintäalalla sellainen bisnespotentiaali, jota a) asiakkaat tarvitsevat b) ei tarvitse tuottaa henkilösidonnaisesti vaan mieluummin digitaalisesti?
- Miten saada firmasta ylipäätään ei-henkilösidonnainen? En halua, että asiakkaat ostavat ”kaksi tuntia katleenaa”, vaan haluan myydä mieluummin substanssia ja viestintätaitoja.
Jos jollakulla on vastaus tarjolla, julistan hänet välittömästi Viestinnän Visiiriksi ja Koulutuksen Kuninkaalliseksi.
Hei,
Ensimmäiseen en osaa sanoa vastausta, mutta toinen kysymyksesi on mielenkiintoinen ja ongelma monella alalla.
Ostaessasi esim. hiustenleikkuuta, ei leikkajalla pitäisi olla väliä. Tuote on lähestulkoon massatuote ja tietyn henkilön perään vinkuvat asiakkaat vain mutkistavat ajanvarauksia ja yrityksen käytännön järjestelyjä.
Toki parturiala on siksi huono esimerkki, että se koostuu lähestulkoon yksinyrittäjistä, jolloin he pyrkivätkin saamaan vakiasiakkaita. Mikäli alalla toimisi oikein iso yritys, olisi se vaikeuksissa tämän yhden henkilön sairastellessa tai lomaillessa.
Kun tullaankin asiantuntijapalveluihin, ei puhuta enää bulkkituotteesta. Asiakas ostaa gurun. Sinä olet brändännyt itsesi guruksi. Gurun hinnoittelukin on erilainen. Olet aina myynyt itseäsi, jolloin on hyvin hankalaa siirtyä palkkatyöläisiin tai alihankkijoihin. Asiakas voi olla hyvin pettynyt.
Mitään taikatemppua minulla ei ole tarjota, mutta mielestäni tässä kohdassa on kysymys isommasta strategiasta. Joko myyt gurupalveluita ja tyydyt toimimaan yksin. Vaihtoehtoisesti sinun tulisi pyrkiä brändäämään itsesi ulos palvelusta, joka voi vaatia muutoksia itse myytävään tuotteeseen.
Siinä mielessä sinulla on loistava advisory board, että Jari myy (tai ainakin myi) alihankkijoidensa palveluita, joten saanet sieltä hyviä vinkkejä.
Jesse, tiivistit hyvin ongelmani. Yksi vaihtoehtohan on se, mitä olemme tehneet Punaisen Tyynyn kanssa: jokin viestintäalan tuote (tässä tapauksessa romanttinen viihdekirjallisuus) ilman mun nimeäni. Tällaisia tuotteita pitäisi kehitellä lisää.
Olen edellisen kommentoijan kanssa samaa mieltä laajentumisen haasteista. Koska olet onnistunut lyömään itsesi läpi Katleenana (so. guruna), ihmiset haluavat gurun oppiin.
Itse käyn harrastuksen kautta erilaisissa valmennuksissa (ei siis liity viestintään mitenkään), ja koska aika ja raha on rajallista, sijoitan mieluusti gurun oppiin. Onhan guru aina parempi kuin gurulta oppinsa saanut, ellei se oppipoika ole laajentanut osaamistaan eri suuntaan. Näin ollen olisi helppo ymmärtää, ettei se firman koulutuksista vastaavakaan ota riskiä, ja valitse tuntematonta, jos gurukin olisi saatavilla.
Onhan sekin vaihtoehto, että otat remmiin jonkun yhtä lahjakkaan, ja ”Katleena” muuttuukin muotoon ”Katleena ja Matleena”.
Tai sitten laajentuminen tapahtuu siten, että itse keskityt ainoastaan kouluttamaan, ja assari/t hoitaa kaiken muun, aina kontaktoinneista aikataulutukseen, laskutukseen ja palautteiden prosessointiin. Näin saisit itsellesi kenties enemmän tunteja guruna toimimiseen?
Heidi, osuvaa pohdintaa! Tällä hetkellä mulla onkin aivan mahtava assistentti Siiri Pietilä ja projektipäällikkö Antti Mustakallio. He hoitavat kaiken rutiinityön. Haluaisin kuitenkin firmalle enemmän kasvua, ja mun oman kalenterini rajat tulevat äkkiä vastaan.
Oletko pohtinut menemistä vielä syvemmälle digiin?
On fakta, että sä oot perhanan hyvä kirjoittaja. Sä teet sisältöä joka
A) On tosi hauskaa luettavaa
B) Josta saa käytännön hyötyä
C) Vastaa nykypäivän haasteisuun
Ideani on siis, että teet interaktiivisia kursseja (tekstiä, videota, tehtäviä), joita voi ostaa verkkokauppapalvelusta. Ikäänkuin etälukiot ja vastaavat verkko-oppimisympäristöt. Janne saa varmasti räätälöityä tähän piraatit torppaavat sydeemit.
Homma vaatii sulta vain suhteellisen vähän; teet kurssin vain kerran. Oman tahtotilan mukaan kursseja voi päivittää ja markkinoida tuoden niille lisäarvoa.
Näin esim. allekirjoittanut, joka kyttää jatkuvasti mahdollisuuksia päästä sun koulutuksiin, vois ostaa kaipaamiaan oppeja.
Kurssivalikoimaa voi laajentaa omassa tahdissa, ja hitaasti syntyy pienistä puroista mahdollisesti rajusti kasvava virta. Varsinkin kun tekee esim. oppilaitoksille, kouluille, julkishallinnolle tärkeitä kursseja.
Vaatii toimivan verkkokaupan, superhyvää markkinointia alkuun ja aika ison riskin matalistakin voitoista alkuun.
Oskari, puhut kyllä pirun hyvää asiaa. (Ja kiitos positiivisesta palautteesta!)
Itse asiassa parin viikon päästä 1.9. eräs asiakkaani lanseeraa verkkokurssin, jossa mä olen sisällöntuottajana. Jos se saa tuulta alleen, ryhdyn ilman muuta tekemään samaa enemmänkin.
Olen itse tosi huono katsomaan videoita, joten olen hieman skeptinen. Toisaalta tiedän, että olen tässä asiassa vähemmistö: suurin osa ihmisistä katsoo mielellään videoita.
Suurin ongelma taitaa tällä hetkellä olla tosiaan se, että oot onnistunu brändäämään itsesi guruna. Jos joku tilaa firmaltasi luennon, olettavat he sinut antavan guruutesi heidän käyttöönsä.
Jos haluat myydä muitakin kuin itseäsi, pitäisi tilaajat saada vakuuttuneeksi siitä, että EOT-palvelun tilaamalla saa Katleenan tasoisen gurun paikalle.
Ja jos myyt muitakin kuin itseäsi, sitä sanotaan parittamiseksi eikä poliisi tykkää. =D
Totta turiset. Facebookissa Jiri Salin jo muistutti, että periaatteessa voisin alkaa myymään ”Katleena-lisenssejä”, eli tuotteistaisin sisältöpaketit ja kouluttajakoulutuksen, joiden avulla voi kouluttaa mun nimissäni.
Jäin kyllä miettimään tuota ajatusta. Toisaalta se vaatii helkutinmoista työtä, enkä edes tiedä, missä menee mun substanssiosaamiseni ja persoonani välinen raja. Voin siis kouluttaa, että ”esitä se asia tässä järjestyksessä”, mutta en voi kouluttaa, että ”kerro nyt se hauska juttu, jossa sun sukkahousut repesivät, ja heilauta samalla rastoja”.
Hei Katleena.
Kivat sivut ja mukavan leppoisaa asiaa. Hauskaa ja viihdyttävää.
Tulin tänne sen roskalehden linkin kautta. Sen josta teit ilmoituksen Googlelle.
Varmaan tiedätkin, että koulutuksessa on oppilaita viihdytettävä. Silloin saa hyvän palautteen. Voiko koulutuksiasi digitalisoida?
Ei ehkä. Ehkä digitaalinen Katleena ei viihdytä yhtä hyvin kuin luomu. Luovu sitten siitä. Keskity puhumaan ja kirjoittamaan ja opettamaan blogin kirjoittamista.
Ehkä asiakkaasi pyytävät sinulta jotain muuta niin tee sitä sitten lisäksi.
Voi olla hukkaan heitettyä aikaa yrittää hakea vihreämpää ruohoa toisaalta kun voi pärjätä paremmin keskittymällä siihen mitä asiakkaat jo ostavat. Auta yritysjohtajia paremmin löytämään sinut. En ollut itse sinusta koskaan ennen kuullut.
Heikki, kiitos mukavasta kommentista ja tervetuloa EOT-blogiin!
Oma nykyinen asiakaskuntani – eli isojen organisaatioiden viestintäjohtajat – tuntevat minut jo varsin hyvin. Siksi haluankin kasvua muualta. Testaan nyt ensin verkkokursseja ja Punaista Tyynyä, ja sitten laajennan tuotevalikoimaa.
Ehkä perinteinen koulutustoiminta ei laajenna bisnestäsi riittävästi? Kolme muuta vaihtoehtoa tulee mieleeni:
1) Laajenna ulkomaille. Ei ehkä kovin hyvä ehdotus, koska alasi on sen verran kielisidonnainen.
2) Tuotteista osaamisesi ja myy se isoille yrityksille. Tarkoitan, että sen sijaan, että yrityksillä olisi omat viestintäosastonsa, sinun firmasi tarjoaisi tietyn ”takuusisällön” eli hoitaisi viestinnän siten, että se hoidettaisiin tiettyjen laatustandardien mukaisesti (esim. selkokielinen teksti, oikeakielinen viestintä, nopea reagointi kriisitilanteissa, tietyt eettiset standardit jne.) Silloin sinulla voisi olla muitakin työntekijöitä tai alihankkijoita. Formaatti olisi kuitenkin kaikkialla sama. Firma ostaisi siis sisällön lisäksi varmuutta siitä, että viestintäasiat sujuvat varmasti hyvällä tavalla.
Jos saisit tällä tavalla mainetta, hallitsisitkin mahdollisesti tulevaisuudessa suurinta osaa Suomen viestintäkentästä. Houkutteleva ajatus, vai mitä?
3) Keksi ”vuoden paras viestintäorganisaatio” tms. titteli, josta useat Suomen yritykset alkavat kisata. Samaan tyyliin kuin ”Paras työpaikka” -kilpailussa. Parhaassa tapauksessa voisit rahastaa yrityksiä kilpailuusi osallistumisesta, ja saisit lisäksi paljon näkyvyyttä.
Olen muuten miettinyt tuota palkintoasiaa itsekin. 🙂 Se on ilmeisen hyvä bisnes.
Olen todennut, että täytyy ilman muuta mennä koulutusalan ulkopuolelle. Erilaisen digitaaliset sisällöt ovat tosi kiinnostava vaihtoehto. Vähänkö olisi kivaa tehdä esimerkiksi aivotreenisovellus, jossa tilaaja saa hyvän aivopähkinän kerran viikossa.
Yksi kasvun mahdollisuus olisi sellaisissa digitaalisissa viestintäkoulutussisällöissä, jotka eivät maksa tonneja vaan muutaman euron, jolloin niitä voi kuka tahansa asiasta kiinnostunut tai kuka tahansa työssään tarvitseva helposti ostaa. Sisältö voi olla tekstejä, videoita, sovelluksia, tehtäviä, jotka kaikki voivat olla Katleenan brändillä ja kasvoilla.
Tämä tukee sitä kasvavaa BYOS-kenttää (BYOS = bring your own services), jossa ihminen itse on vastuussa omasta osaamisestaan ja sen ajantasaisuudesta sekä omista työkaluistaan ja työskentelymenetelmistään.
Se toisaalta myös vaatii tasokasta sisältöä, josta ihmiset ovat valmiita maksamaan, ja toisaalta siinä gurun maine on hyödyksi mitä tulee sisällön uskottavuuteen.
(Mielenkiintoinen ilmiö sinänsä, että gurumarkkinoinnissa kasvu törmää siihen, että pullonkaulaksi muodostuu se gurun maineen henkilökohtaisuus.)
Osuvaa analyysiä. Tuossa metodissa pitäisi pystyä tekemään niin houkuttavaa sisältöä (ja ehkä nimenomaan kuluttajille), että volyymit kasvaisivat tarpeeksi.
Kannatetaan! Pyörittelin itsekin mielessäni samansuuntaisia ajatuksia, mutta jostain syystä jäi kommentoimatta.
Volyymin kannalta erityisen huomionarvoisia verkkokurssien kohderyhmiä voisivat olla työttömät ja ahtaalla olevat pienyrittäjät. Sullahan olisi varmaan tarjota kosolti sellaista konkreettista tietotaitoa, josta olisi ihan oikeasti hyötyä kaikille yritysmaailmassa haparoiville.
Nyt ongelmana on, että työttömillä ei ole pääsyä laadukkaisiin yrityskoulutuksiin ja -seminaareihin, koska ei ole työnantajaa, joka maksaisi viulut. Työkkärin välittämät valmennukset ovat ylipitkiä ja käyvät siis yhteiskunnalle julmetun kalliiksi. Tutkinto-opiskelusta nyt puhumattakaan. Ketterälle toimijalle olisi markkinarakoa.
Tarvittaisiin ajankohtaista sisältöä napakassa paketissa monimuoto-opetuksena. Erilaisia moduleita, joista opiskelijat kokoaisivat itselleen sopivan kokonaisuuden niin sisällöllisesti kuin pedagogisestikin. (Joku tykkää valmisvideoista ja joku toinen ehkä webinaareista, peleistä, itsenäisestä lukemisesta, asiallisesta kokemusten vertailusta tai jostain ihan muusta.)
Koulutukset voisi brändätä jonkinlaiseksi bisnesviestintäakatemiaksi. Teemakurssien lisäksi olisi ehkä mahdollista suorittaa vuosittain päivittyvä ”viestintäpassi”, ettei yleisosaaminen pääsisi pahasti vanhenemaan.
Joko alkaa polttaa? Onko riittävästi vaikeuskerrointa, vai kaipaisitko hiukan enemmän haastetta? 😉
Olet kyllä tismalleen oikealla radalla. Verkkokursseilla pystyy antamaan täsmäapua tosi edullisesti.
Ensimmäinet verkkokurssini julkaistaan itse asiassa ensi viikolla. Työstäminen alkaa sitten, kun saan niistä palautetta: mitä tarvitaan lisää ja mitä on liikaa?