Eräs uusi asiakas pyysi minulta tarjousta. Sen jälkeen hän halusi hintaerittelyn. Mikä kumma voi maksaa niin paljon, että hämeenlinnalainen rastasuhari veloittaa kahdesta tunnista 3700 euroa?
Kerroin suoraan, että kustannukseni ovat vain joitain satasia, enkä anna niistä sen kummempaa erittelyä. Sen sijaan tuo 3700 euroa vastaa sitä arvoa, jonka tuotan asiakkaalle. (Hinnassa on tietenkin takuu: jos osallistujat pitävät osuuttani tylsänä tai hyödyttömänä, en veloita mitään.)
Asiakas ymmärsi tilanteen ja tilasi koulutuksen syksyksi.
Veikkaan, että useimmat kouluttajat eivät hinnoittele palveluitaan arvon perusteella vaan kustannusten ja vaivannäön mukaan.
Niinpä moni kouluttaja haluaa nostaa hintaansa silloin, jos on paljon etukäteisjärjestelyjä tehtävänä. Kouluttajalla menee normaalia enemmän aikaa asiakkaan aineistoihin tutustumiseen, mutkikkaisiin matkajärjestelyihin, räätälöityjen harjoitusten keksimiseen, isompaan osallistujaryhmään, vapaan hotellin etsimiseen ja niin edelleen.
Toki niin voi tehdä, mutta silloin on alun perinkin varannut hankalan tien, kustannusperusteisen tai vaivannäköperusteisen hinnoittelun. Ongelmaksi tulee ensinnäkin se, että tarjouksen teko kestää, sillä joka kerta joutuu miettimään kulut uusiksi.
Lisäksi jos ryhtyy hinnoittelemaan palveluitaan kustannusten ja vaivannäön pohjalta, hintaskaalan molempiin päihin kertyy ongelmia.
- Asiakas ryhtyy hilaamaan hintahaarukan alasakaraa entistäkin alemmas: ”tarvitsen erittelyn”, ”mitäs jos sä ostat halvemman junalipun”, ”mitäs jos osa osallistujista onkin etänä eikä livenä”.
- Et itse pysty perustelemaan hintahaarukan yläsakaran nostoa, koska hinta-argumentit loppuvat kesken: ”mun täytyy viilata diaesityksen värejä teidän logoon sopiviksi”, ”teilläpäin ei ole järkevää hotellia, joten tulen taksilla kauempaa”, ”joudun etsimään erikseen esimerkkejä teidän toimialalta”. (Sitä paitsi vaivannäkösi ja taustatyösi eivät välttämättä edes kiinnosta asiakasta loppupeleissä.)
Tämän takia asiantuntijayrittäjän ainoa hinnoittelutapa on arvoperusteinen: asiakkaani maksaa minulle siitä, mitä arvoa tuotan hänelle. Asiakkaalle on ihan sama, käytänkö koulutuksen suunnitteluun ja paikalle taapertamiseen viisi minuuttia vai kolme päivää. Vain lopputulos ratkaisee.
Siksi en anna asiakkaille hintaerittelyitä. Olen määrittänyt hintani arvon mukaan, en kulujen tai ajankäytön.
Tarina laivankorjaajasta on hyvä. Laiva oi rikki ja kutsuttiin korjaaja. Korjaaja meni ja paukautti kerran laivan kylkeen vasaralla ja laiva lähti käyntiin. Lasku oli 1000000 jota varustamosta ihmeteltiin ja pyydettiin erittelyä. Korjaaja eritteli: 1 euro paukautuksesta, 999999 euroa siitä että tiesi mihin paukautti.
No ei tämä ihan täsmä ollut, mutta tulivaanmieleenkiitos.
Sun jutut on alkaneet muistuttaa Parantaisen juttuja. Viime aikoina on tullut vastaan vinkkejä, jotka olen lukenut ensi kerran Pölli tästä -kirjoista.
Mun jutut ovat muistuttaneet Jarin juttuja jo vuodesta 2008, jolloin aloin fanittaa häntä.
Ei haittaa yhtään 🙂
Pakko kysyä. Miten olet arvioinut, että tuotat asiakkaalle arvoa juuri tuolla summalla?
Se selviää hintoja liu’uttamalla. Pyysin aiemmin vähemmän. Asiakkaat maksoivat mutisematta ja tilasivat uudenkin koulutuksen. Olin siis liian halpa.
Tämä nykyinen hintataso on sellainen, että asiakkaat kauhistelevat hieman, mutta tilaavat silti lisää. Olen siis heidän mielestään hintani väärti.
Aion kyllä nostaa taksoja jatkossakin. Teen yleensä vuoden, puolentoista välein hintojenhilausoperaation.