Oletko hankkinut esittelypöydän oman alasi erikoismessuilta? Kallistahan se toki on, mutta messuilla ovat kiertelemässä kohderyhmäsi parhaat yksilöt. Kyllä läsnäolo kannattaa.
Raahaat paikalle kasan esitteitä, roll-upin, arpajaislipukkeita ja karkkikipon. (Karkkikippo on tärkeä!) Jos oikein innostut revittelemään, pakkaat mukaan jaettavaksi logoavaimenperiä, logohuulirasvaa ja logohammaslankaa. Puet työntekijäsi firman tunnushuiveihin ja -kravatteihin ja jäät odottamaan hyviä myyntiliidejä.
Ja tuleehan niitä liidejä. Kokonaista kolme kappaletta, joista yksi jopa johtaa parin tonnin kauppoihin. Puhumattakaan huomioarvosta, ”hyvistä keskusteluista”, täytettyjen arvontalippujen määrästä ja jaetuista A4-arkeista.
Eikä rahaa palanut kuin kymppitonni messupaikkaan, esillepanoon, esitteisiin ja palkkoihin. Ensi vuonna uudelleen! Tää markkinointi on nääs pitkäjänteistä puuhaa.
* * *
Kutsun tätä touhua ”arkki ja karkki” -messumetodiksi. Se on varman päälle pelaamista, joka ei jätä minkäänlaista muistijälkeä messuvieraaseen. Esittelijäyrityksen viivan alle kertyy pelkkää miinusta.
Arkki ja karkki -metodille on onneksi olemassa kaksi hyvää vaihtoehtoa:
- Mieti selkeä ja ytimekäs viesti, jonka välität messuvieraille. Kirjoita se isolla näkyviin ja ota se puheeksi kaikkien kanssa. Jos selkeää viestiä ei ole, siirry vaihtoehtoon 2.
- Älä osta messupaikkaa ollenkaan.
Jos yrityksen ainoat keinot houkutella asiakkaita ovat makeiset ja arvonta, jotain on pahasti pielessä.
Me tehtiin http://www.etasku.fi porukalla käänteinen isku: Ei ostettu messupaikkaa vaan kierrettiin messuständejä omaa tuotetta markkinoiden.
Kokemus oli todella hyvä! Vastavuoroisuuden laki toimi hyvin käytännössä: Kun kuuntelin ja kyselin näytteilleasettajan tuotteesta, hän oli valmis kuuntelemaan mitä minulla on kerrottavaa meidän tuotteesta.
Samalla, kun kuulin heidän tuotteesta ja yrityksestä, opin nitomaan meidän tuotteen heidän arkipäivään 😉
Lauri, tuo toimii aivan varmasti, varsinkin jos on sosiaalista silmää ja osaa pitää myyntinsä napakkana.
Mutta kuten Antti tuossa alempana mainitsee, kauppiasta alkaa sapettaa, jos kaikki oivaltavat saman idean. 🙂
Olet valitettavan oikeassa. Suomalainen pikkufirma, ja pieniähän me kaikki ollaan kansainvälisessä mitassa, on Sveitsin armeijan linkkuveitsi, joka myy leipänsä eteen yhtä jos toista ja jos ei toista, niin vähintäänkin yhdelle jos toiselle. Vaikeahan siinä on ottaa fokusta, koska jonkun myyjän tontille ei sitten liidejä olisi luvassa lainkaan. Mennään sitten kaikkea kaikille, eikä siitä ytimekästä kulmaa löydy.
Käänteinen menetelmä saattaa toimia, mutta kyllä minua ketutti viime messuilla olla osastolla kun kaikenmaailman kauppiaat rynni puheille. Hienosti hoidettuna ja vähän käytettynä varmaan ok.
Omakohtaisesti parien messujen kokemuksella voin allekirjoittaa ”arkki ja karkin” lähinnä seurusteluharjoitteluun sopivaksi. Tosin kaipa koulutusbudjetille löytyisi järkevämpääkin käyttöä.
Antti, näinhän se taitaa olla. Ydinviesti on kateissa, kun firma yrittää myydä kaikkea kaikille.
Kun menen seuraaville messuille, aion kiertää järjestelmällisesti joka osaston ja laskea, kuinka monta ”arkki ja karkki” -yritystä sieltä löytyy. Pelkään pahoin, että prosenttiosuus huitelee yli 70:n.
Puhumattakaan joistain ulkomaisista messuista, joissa näytteilleasettajia on helposti yli 10 000. Siinä sitten tökötät hallin numero 16 suomalaisen yhteiständin D 54 näytteilleasettajana numero 18. Budjetti on helposti 50 tonnia.
Tulee siinä niille kolmelle liidille hintaa, jos nyt sattuisi niinkään monta aitoa asiakasehdokasta kohdalle. Lisäksi messuilla palanut aika (valmisteluineen) on tietysti pois oikeista myyntitöistä.
Jari, tuo tosiaan kasvattaa tappiot kolmanteen potenssiin.
Se, että jossain ”pitää olla”, on omituisin mahdollinen syy osallistua messuille.
Olen paljolti samaa mieltä asiasta, mutta haluaisin nostaa yhden aspektin: vanhat eli nykyiset asiakkaat. Asiakas vaeltaa messuilla itsensä näännyksiin. Hän tulee luottotoimittajan ständille kuin kotiin. Asiakas istutetaan, kuulumiset vaihdetaan, olut tai pari tarjotaan ja asiakas jatkaa vaellustaan uusin voimin. Jos toimittaja ei ole messuilla, asiakas käy epäluuloiseksi. Aikooko toimittaja vetäytyä toimialalta? Meneekö sillä niin huonosti, että ei ole rahaa messuihin?
Tonttu, hyvä pointti. Ehkä vanhat asiakkaat tosiaan odottavat näkevänsä tutun ständin messuilla.
Tai sitten kyseessä on vain myyjien oma ennakkoluulo. Kun on kerran sotkenut sormensa saveen, sitä pitää jo välttämättömyytenä.
Yleisemmillä messuilla pienyrittäjät, ja itse asiassa turhan moni suurempikin, ei edes yritä myydä kuluttajille, vaikka se heidän bisnestään olisikin. Käsityöläiset eivät taida osata, ja isompien palkolliset ovat niin leipääntyneitä (tai huonosti maksettuja pyhätöissä), etteivät edes halua.
Kiukuttelij aiheesta viimeisen PetExpo, kädentaito ja mitä siellä olikaan jälkeen:
http://eivoivoittaa.wordpress.com/2013/04/28/epakaupalliset-messut/
http://www.katiska.info/puruvoima/petexpo-2012/
B2B-puolella tilanteen täytyy olla vielä pahempi.
Jakke, totta turiset. Messuesittelijöiden myyntitaidot ovat usein samaa luokkaa kuin metsäkonekuskin pitsinnypläystaidot.
Kohtaan 2 lisäisin vielä tarkennetun arviointimenetelmän: älä osta messuosastoa jos olet samaa mieltä yhdenkin seuraavien väittämien kanssa:
• ennen messuja tärkein homma on roll upin tilaaminen
• `karkit kipossa` riittää imuroimaan ständille oikeaa kohderyhmää
• A4 flyerien jakaminen messuilla hoitaa jälkimarkkinonnin
Mutta vakavasti puhuen, monilla pienyrittäjillä (ja isommillakin) on virheellinen kuvitelma siitä että pelkkä paikan päälle ilmestyminen tuo liidit ja kaupat. Ne joilla on hyviä kokemuksia, tekevät onnistumisen eteen aika paljon enemmän töitä- ennen messuja, sen aikana ja jälkeen.
Maarit, hyvä lisäys! 🙂 Jos haluaa oikeasti hyötyä messuista, omaan osastoon ja läsnäoloon pitää satsata kunnolla.
(Tässä yhteydessä satsaus ei välttämättä tarkoita rahaa, vaan myös pohdinnalla ja vaivannäöllä pääsee pitkälle.)
Messuja on moneen lähtöön ja samoin on messuvieraita. Olemme työporukalla suunnitelleet maalaavamme pieniä kiviä firman väreihin ja laittavamme niitä osastollemme tarjolle esim. kottikärryissä. Tämä viehättävä ihmiskoe on vielä toistaiseksi suorittamatta. Idean saa vapaasti varastaa kunhan raportoi maalattujen kivien menekin, sekä tiedon millä messuilla kyseinen menekki saavutettiin. Voimme näiden viitelukemien pohjalta arvioida menekkimme kymmenien kuutioiden tarkkuudella.
Messukävijöissä on hamstereita ja sitten niitä potentiaalisempia asiakkaita – joskus henkilöstä löytyvät molemmat puolet. Tärkein messuvarustelu on mielestäni riittävä määrä osaavaa henkilökuntaa. Myyntikeskustelu tai tarvekartoitus vie lyhyimmilläänkin hyvän tovin ja messutungoksessa pinna ei välttämättä ole pisimmillään. Liian pitkä jonotusaika johtaa helposti samaan lopputulemaan kuin muuallakin asiakaspalvelutilanteissa – käämi palaa ja sitten valitaan ”ihan mitä tahansa, kunhan ei tuota”.
Hehee – olen aivan varma, että kivetkin menisivät kaupaksi. Messuvieraat ovat joskus kuin heinäsirkkalauma. Kaikki lähtee, mitä ei ole ruuvattu pöytään kiinni.
Olisihan se pitänyt arvata – Katleena on kirjoittanut messuistakin 🙂 Google toi minut tänne ja kokemusta on sekä kuluttaja- että ammattilaispuolesta, joten kommentoin myös pikaisesti.
1) kylmä ”repusta myyminen” näytteilleasettajille ei ole hyvä idea. Olen tästä keskustellutkin näytteilleasettajien kanssa, ja närää aiheuttaa se että reppurin pärähtäessä paikalle vieressä saattaa olla samantyyppistä tuotetta tarjoava yritys joka on maksanut siitä osastopaikastaan. Eri asia, jos tapaaminen sovittu etukäteen.
2) messuille aina tavoitteet. 1-2 pääviestiä ja niille mielellään myös matemaattiset tavoiteasetannat.
3) jos et osaa itse, osta ulkoa. Älä kuitenkaan hanki pystymetsästä bimboja osastolle, jos tarkoitus on myydäkin jotain. Messuväen on syytä pystyä älykkäästi keskustelemaan osastokävijöiden kanssa.
4) käytä uutta teknologiaa. Tehokkain tapa ei ole kerätä liidit ruutuvihkoon, vaikka näinkin olen kuullut suht viime aikoina väitettävän. Markkinoilla on myös tehokkaita tapahtumamarkkinoinnin automaatiotyökaluja, joilla voidaan mitata ja analysoida suoritteita näytteilleasettajan etukäteiskampanjan konversiosta messumyyjän liidinkeruuprosenttiin ja aina sivustokävijätasolle (=verkkokauppacasessa ostoon) asti. En tässä viitsi mainostaa mutta Googlehan auttaa 🙂
Summa summarum, käsittääkseni messujen tarkoitus on lisätä näytteilleasettajan myyntiä tapahtuman jälkeen. Ja mitä nopeammalla syklillä, sen parempi. Valitettavan väsynyttä vain näyttää touhu olevan juurikin joillekin messuille osallistuvien yritysten taholta. Ehkä sitä rahaa riittää hukattavaksi, mene tiedä.