Koulutusfirman asiakkuuksien kaksi lajia

Firmani advisory boardin ensimmäinen tapaaminen lähestyy. Jari ja Janne patistivat minut miettimään, mihin haluan firmani menevän. Olen jo sanonut haluavani kasvua, mutta keinot ovat kateissa.

Olen nyt pähkinyt keskenäni koulutusalan asiakkuuksien kahtiajakoisuutta. Oma firmanihan ei tee avoimia koulutuksia, joten asiakkaat jakautuvat kahteen ryhmään:

  1. Vakiasiakkaat. Ostavat 1–3 koulutusta vuodessa esim. tykypäiville, kehityspäiville ja seminaareihin. Tulevat vähitellen tutuiksi. Vakiintuneita asiakkuuksia ja mahtavia tyyppejä, mutta kaupat ovat tietenkin kooltaan suhteellisen pieniä: 2000–3000 euroa per laaki.
  2. Suuret asiakkaat. Ostavat ison prosessin, jossa koulutetaan koko firma tai sen iso yksikkö tiettyyn asiaan. Kaupan hinta on tyypillisesti 20000–70000 euroa. Ovat tyytyväisiä, mutta eivät osta seuraavana vuonna, koska silloin strategian painopisteenä on vuorostaan kielitaito, ict-taidot, johtaminen tai jokin muu koulutusalue, jota firmani ei tarjoa.

Ne, jotka ostavat usein, ostavat vähän kerrallaan. Ne, jotka ostavat paljon kerrallaan, eivät osta usein. Tällä alalla ei ole sellaisia asiakkaita, jotka ostavat usein ja paljon – ellen tee muutoksia firmaan:

  • Jos laajennan toimialaani niin valtavaksi, että tarjoomani auttaa jokaiseen pulmaan, se tietenkin lisää isoja asiakkuuksia. Silloin käytännössä lähtisin kilpailemaan MIFin tai Rastorin kanssa.
  • Jos ryhdyn tarjoamaan avoimia kursseja, niitä pystyy markkinoimaan laajasti monelle asiakkaalle. Isot talot patistavat työntekijöitään säännöllisesti vaikkapa johtamisen erikoisammattitutkintoon, tulityökurssille, englannin kielen keskustelukurssille tai Office 365 -peruskurssille.

En oikein lämpene näille kummallekaan vaihtoehdolle. Osaajia on vaikea löytää, ja muutenkin käytän mieluummin alihankkijoita kuin palkattuja työntekijöitä. Lisäksi olen laiska markkinoija. Jos laajennan tarjoomaa, se vaatii myyntityötä ja kylmäsoittoja.

Toki on mahdollista jatkaa myös nykyisellä tavalla. Sopiva kombo vakiasiakkaita ja suuria asiakkaita elättää kyllä mainiosti yhden ihmisen, mutta siinä tapauksessa kasvu pitää todennäköisesti hakea muualta.

Niinpä pistän mietintämyssyyni vatvoutumaan seuraavat kysymykset:

  1. Mikä on viestintäalalla sellainen bisnespotentiaali, jota a) asiakkaat tarvitsevat b) ei tarvitse tuottaa henkilösidonnaisesti vaan mieluummin digitaalisesti?
  2. Miten saada firmasta ylipäätään ei-henkilösidonnainen? En halua, että asiakkaat ostavat ”kaksi tuntia katleenaa”, vaan haluan myydä mieluummin substanssia ja viestintätaitoja.

Jos jollakulla on vastaus tarjolla, julistan hänet välittömästi Viestinnän Visiiriksi ja Koulutuksen Kuninkaalliseksi.

16 kommenttia

Sijoitan Fennovoimaan

Täten sijoitan Fennovoimaan 160 miljoonaa euroa. Vladimir käski sanoa, että en ole bulvaani, vaan täysin suomalainen sijoittaja. Voit laittaa minulle meiliä Gmail-osoitteeseeni tai kurkata lisätietoa nettisivuiltani, jonka osoitteen kirjoitan väärin.

Kaikki hyvin, toverit. Fennovoiman rahoituspohjan kotimaisuusaste on nyt kunnossa.

Seuraavaksi hoidan kuntoon Sunny Car Centerin.

 

Kerro oma kantasi

Kuka on firmani advisory boardin kolmas jäsen?

Kävin keväällä HHJ-kurssin. Kuten hyvillä kursseilla aina käy, valaistuin. Totesin, että firmani nykyinen hallitus on surkea.

Firmani hallintomuodossahan on ongelmia. Ensinnäkään omistaja (minä) ei aina tajua kertoa hallitukselle, mitä oikein firmalta tahtoo. Lisäksi hallitus (minä) ei yleensä osaa kertoa toimitusjohtajalle, mikä on firman strategia. Kolmanneksi toimitusjohtaja (minä) ei muista ohjata tarpeeksi työntekijää. Neljänneksi työntekijä (minä) ei juuri koskaan tee sitä, mitä toimitusjohtajan kanssa on sovittu.

Niinpä päätin kutsua yritykselleni advisory boardin. Advisory board on kuin hallitus, mutta ilman juridista vastuuta.

Ensimmäiseksi pyysin tietty Aucorista Jääskeläisen Jannea. Janne mietti pyyntöäni pitkään – ainakin viisi sekuntia – ja antoi sitten myöntävän vastauksen.

Janne nakitti minut saman tien laskemaan edellisen vuoden ajankäytön ja liikevaihdon tuoteryhmittäin. Tein sitä hommaa puoli kolmeen asti maanantaiyönä. Lisäksi minun piti avata advisory boardille keskustelualusta Slackiin.

Seuraavaksi pyysin erästä toista huipputyyppiä, joka myös nyökkäsi tattis.

Sillä välin kun olin poissa linjoilta, kolmas jäsen ja Janne keskustelivat pitkään Slackissa ja kehittivät firmani toimintaa. Keskustelu päättyi näin. (”Potilaalla” viitataan siis tietenkin minuun.)

Advisory board kkoy

Nyt sinun tehtäväsi on arvata: kuka on tämä kolmas tyyppi? Hän on sellainen,

  • joka on juuri oikea valinta firmani hallitukseen
  • joka kehtaa pistää minua halvalla Jannen kanssa aivan silmieni alla
  • joka antoi minulle vapaat kädet päättää, kuinka julkistan hänen roolinsa advisory boardissa. (Ja tässä on tulos.)

Paheksujille vielä kerrottakoon, että nauroin silmät vesissä tälle keskustelulle. Nautin suunnattomasti, kun kaksi nokkelaa tyyppiä sanailee minun kustannuksellani – ja kaupan päälle saan vielä päteviä bisnesneuvoja.

Vain yksi veikkaus per kommentti. Ekaksi oikein arvannut saa kirjan.

17 kommenttia