Asiakkaalla on päässään tuhat asiaa, jotka kaikki hidastavat kauppaa. Asiakkaan kiire, tietämättömyys tai laiskuus* pienentävät tulostasi, vaikka tuote ja hinta olisivat kohdallaan.
”Onpa hyvännäköinen ruoka-aine X. Mitenkähän sitä käytetään? En jaksa ottaa selvää, joten en osta sitä.”
”Onpa kivannäköinen paita. Onkohan se sopiva? En jaksa sovittaa, joten antaa olla.”
”Tulipa hyvä tarjous. Nyt on niin kiire, että en ehdi soittaa myyjälle. Kai se soittaa takaisin.”
Asiakasta itseäänkin harmittaa, että asia venyy tai jää kokonaan tekemättä. Itse olen äärimmäisen laiska kuluttaja, jota pitää patistella. Nytkin on mielessä muutama asia, jotka pitäisi hoitaa, mutta en muista/ehdi/viitsi/osaa.
Mitä pitäisi tehdä kaltaisilleni laiskureille ja idiooteille?
1. Palvele pitemmälle kuin kilpailijasi. Voisiko pesula lähettää minulle puolivuosittain tekstarin, jossa muistutettaisiin, että jakut ja kausitakit pitäisi pesettää? Vielä hienompaa olisi, jos viestiin voisi vastata: ”Sopii hyvin – voitte noutaa ne osoitteesta X keskiviikkona klo 10:n jälkeen.”
2. Myy pitempää (ei-sitovaa) sopimusta kuin kilpailijasi. Kun olen lähdössä kampaajalta, minulle voisi ehdottaa, että varataanko saman tien seuraavan puolen vuoden ajat. Sitten ei tarvitsisi joka kerta kiireessä haarukoida vapaita päiviä. Nytkin on julma juurikasvu, kun ei saatu aikaa tammikuulle.
3. Pidä huolta asiakkaastasi. Kun asiakas ostaa sinulta läppärin, pidä häneen yhteyttä. Olisi varsin viisasta lähettää kaksi meiliä asiakkaalle:
– Ensimmäinen parin kuukauden sisällä kaupasta: ”Miten kone on toiminut?”
– Toinen 1,5-2,5 vuoden kuluttua kaupasta: ”Vastaako kone yhä tarpeitasi? Kaipaatko lisäpalikoita tai uutta konetta?”
4. Tee asiat helpoksi asiakkaallesi. Kun asiakas ostaa imurin, ehdota, että hänen tietonsa ja imurin tyyppi tallennetaan koneelle. Kun asiakas vuoden päästä tulee hakemaan pölypusseja, hänen ei tarvitse muistaa ostaneensa Miele XYZ:n. Oma nimi riittää.
Kauppa lisääntyy varmasti, kun autat asiakastasi.
* Muitten ominaisuuksia, ei minun.
Kirjoituksesi on jälleen kerran naulan kantaan.Tuntuu, että jotkut ns. myyjät tekevät välillä jopa hallaa tulokselle omalla toimimattomuudellaan.Kävimme viikonloppuna eräässä mahtavia intialaisia ja kiinalaisia kalusteita myyvässä liikkeessä, jossa oli pari aivan upeaa toistensa kanssa yhteen sopivaa kaappia. Nämä olisivat sopineet hienosti tulevan uuden vessamme designiin.Avovaimoni mainitsi näistä kaapeista myyjälle erittäin kiinnostuneeseen sävyyn, joka tähän verkkaisen Kaurismäkeläiseen tyyliin ”Niin, ne ovat 30 % alennuksella” – asia jonka jo tiesimme aivan hyvin, koska se luki isona monisteena kaapin ovessa. Tämän ’myyntityön’ jälkeen myyntitykkimme vetäytyi jälleen tietokoneensa pariin. Olisin melkein uskonut, että firmalla menee vähän liian hyvin, koska muutaman sadan euron kaupat eivät näköjään kiinnostaneet.Enpä usko, että haluan tulevaisuudessa asioida heidän kanssaan, vaan ostan kaappini muualta.Eli, ei siis puhetta, että olisimme koskaan päässeet siihen pisteeseen, jossa tämä kauppa olisi jälkeenpäin lähettänyt meille sähköpostilla ”ennakkotietoa ennen kauppaan esillepanoa” esim. uusista kauniista aasialaisista hammasharjamukeista tai käsipyyhkeistä, jotka sopisivat mahtavasti yhteen ostamiemme kaappien kanssa.
Kiitos positiivisesta palautteesta ja kommentista!Kertomuksesi on ikävä kyllä hyvin tyypillinen tilanne. Myyjä on mieluummin koneen takana kuin asiakkaan kanssa.Myyjä myös luottaa usein alennuskyltin voimaan. Hän uskoo toiveikkaasti, että kyltti myy tuotteen hänen puolestaan.Vesiperä ja harhaluulo.
”Onpa hyvännäköinen ruoka-aine X. Mitenkähän sitä käytetään? En jaksa ottaa selvää, joten en osta sitä.” Tuttua ainakin minulle!Mutta kuinka ollakaan, melkein heti luettuani tämän osuvan kirjoituksesi törmäsin seuraavaan uutiseen: http://www.ksml.fi/uutiset/keski-suomi/piikkihai-ja-muut-kalatiskin-kummajaiset-kiinnostavat-asiakkaita/357698 Panin ilolla merkille seuravaan lauseen: ”Hän pitää myös huolen, että asiakkaalle on tarjolla myös erikoisraaka-aineeseen sopiva kalaruuan ohje.”Kummallista, että on kuitenkin edelleen niin paljon yrittäjiä, jotka eivät ilmeisesti oikeasti halua asiakkaita.
Kiitos palautteesta ja artikkelivinkistä!Selvästikin K-kauppias Juha Nissinen on oivaltanut sen, mitä asiakkaat kaipaavat. Harmi, että täältä Hämeenlinnasta on pitkä matka Keski-Suomeen. 🙂
Heipsan,Oletpa oikeassa.Jokuhan viisas lauloi, että ”näinhän täällä aina käy, käy, käy”. Olikohan Rosti, joka tiesi ettei maailma mihkään muutu.Olen varmaan viitisen vuotta ehdotellut ainakin viidelle eri parturille, että kun minä ola laiska valumaan parturiin tahi edes soittamaan, niin voisiko he merkitä kalenteriin ja soittaa minulle kahden kuukauden päästä että varattaisiin aika? Vastaus on, että se veisi liikaa aikaa. Mitä helvettiä? Sehän vie lähes saman ajan kuin että minä soittaisin. Mikä parempaa… en menisi muualle käymään.Nytkin työpaikan vieressä on parturi, jossa käyn joskus ja joskus käyn muualla. Pelkästään soittamalla minulle tämä parturi varmistaisi, että tulen uudelleen hänen luokseen. Suostuisin jopa tuosta touhusta maksamaan 20e sijaan 25e. Mikä parasta, ”käyntitaajuuteni” nousisi huomattavasti, sillä nyt sen on 3-4 kk, koska leikkuutan aina todella lyhyen tukan, joka sitten saa pikkuhiljaa kasvaa.Haa… taidampa seuraavalla kerran tehdä niin, että myyn hänenellä tämän ajatuksen, kun aikaisemmin olen vain suoraan pläjäyttänyt päin naamaa tuon toiveen =)Katsotaan onko meillä kohta ensimmäinen parturi, joka oikeasti huolehtii asiakkaansa kuontalon kohtalosta.
Paper Clip Maker, kiitos kommentista ja blogini lukemisesta!Vaihda ihmeessä parturia (kuten olet jo osittain tehnytkin). Jos parturisi mielestä on liian aikaa vievää soittaa asiakkaalle, pian hänellä ei muuta olekaan kuin aikaa.Kiinnostavinta on, että oman havainnointini mukaan puhelimen pirinä keskeyttää usein kampaajan työn. Niinpä hänen kannattaisi varata puhelinaikaa erikseen aamuun tai lounasaikaan – ja soittaa silloin asiakkaille. Näin frisyyreiden föönaus ja tuunaus keskeytyisivät harvemmin.Mutta kuten sanoit, niinhän täällä aina käy, käy, käy…