Koulutusmetodi, jolla et koskaan ylitä aikaasi

Välttelen nykyään kolmetuntisia koulutuksia ja yritän keskittyä alle kaksituntisiin seminaaripuheenvuoroihin. Seminaaripuheenvuorot ovat bisneksen kannalta järkevämpiä, ja ne on helpompi mahduttaa kalenteriin.

(Kyse ei missään nimessä ole siitä, että olisin lyhytpinnaisempi kuin keskittymishäiriöinen siiseli enkä muka jaksaisi suunnitella kolmetuntisia settejä.)

Seminaaripuheenvuoroissa en käytä juuri koskaan dioja, ja siihen on syynsä.

  1. Jos isossa seminaarisalissa on diaesitys, sitä ohjataan kaukosäätimellä. Silloin en pysty hyppäämään minkään dian ylitse.
  2. Tämä tarkoittaa sitä, että jos esityksen alussa syntyy keskustelua, se kostautuu kiireenä esityksen lopussa. Silloin joutuisin pikavilauttelemaan joitakin dioja.
  3. Jos haluan välttää loppupään pikakelausta, joudun minimoimaan keskustelun. Se ei ole ollenkaan hyvä vaihtoehto.
  4. Jos edellinen puhuja ylittää aikansa, en pysty lyhentämään diaesitystäni enää lennossa.
  5. Jos diani loppuvat varttia ennen esityksen päättymisaikaa, loppuun jää helposti kiusallinen ”eikö kenelläkään ole mitään kysyttävää?” -tunnelma.

Niinpä käytän miellekarttaa ja fläppitaulua. Miellekartta on epämääräinen säteittäinen piirros, jonka perusteella etenen osuuteni aikana.

Miellekartan lähtöpiirros

Lähtöpiirros sisältää summittaisen ajatuksen siitä, mistä ajattelin puhua. Lähtöpiirros on käytännössä pelkkää suttua, josta ulkopuolinen ei saa tolkkua.

Aspa mind map

Piirros toimii omana muistikarttanani. Tavoitteenani on käydä läpi kaikki pääasiat eli ensimmäisen kehän haarat ja niiden alla olevat toisen tason sisällöt. (Kuvassa pääasioita ovat ”Some on julkisivu netissä”, ”Ajattele asiakasta”, ”Meta-aktiivinen asiakaspalvelu” sekä ”Somekohun viisi kriteeriä”.) Nämä ovat ne alaotsikot, jotka olen luvannut asiakkaalle.

Toisesta sisältökehästä puhun sen minkä ehdin ja muokkaan aiheita osallistujien kiinnostuksen mukaan. Yleensä sisällöistä muuttuu tai vaihtuu suurin piirtein 20 %.

Jokainen toisen kehän sisällön läpikäynti sisältää kaksi eri ”pituusvaihtoehtoa”, jotka ovat valmiina päässäni. Jos porukka keskustelee paljon ja aika käy tiukille, käyn sisällön läpi lyhyen esimerkin kanssa. Jos taas aikaa on riittämiin, käyn sisällön läpi pitkän esimerkin kanssa.

Kello käy

Koko esityksen ajan lasken aikaa päässäni. Olen etukäteen arvioinut, että kaksituntisessa esityksessä kello menee suurin piirtein näin:

  • klo 13.15: aloitus, oma esittely ja aiheen esittely
  • klo 13.20: Some on julkisivu netissä (neljä alakohtaa)
  • klo 13.50: Ajattele asiakasta (kolme alakohtaa)
  • klo 14.05: tauko
  • klo 14.15: Meta-aktiivinen asiakaspalvelu (kaksi alakohtaa)
  • klo 14.35: Somekohun 5 kriteeriä (yllättäen viisi alakohtaa)
  • klo 15.15: lopetus

Jos huomaan, että laahaan jäljessä, kerron toisen kehän alakohdista vain lyhyet esimerkit. Jos taas aikaa on liikaakin, kerron pitkät esimerkit.

Tämän metodin ansiosta en juuri koskaan ylitä aikaani. Pari kertaa vuodessa voi tulla viiden minuutin ylitys, mutta se on poikkeus.

Loppupiirros Twitteriin

Koulutuksen jälkeen piirrän asiakkaalle puhtaaksi kuvan sen mukaan, mitä olen käynyt läpi. Tämä on siis toteuma, ei suunnitelma.

Kriisiviestinta 170516

Loppupiirrokseen olen vetänyt yhteen ne asiat, joista keskustelimme. Jokainen aihepiiri on toki sisältänyt esimerkkejä ajankäytön mukaan, mutta niitä en piirrä yleensä yhteenvetoon.

Jaan piirroksen julkisesti Twitterissä. Merkitsen mukaan koulutuksen tilaajan ja läsnäolijoita sekä aihepiirin hashtagina.

Uuuh! Bonushyöty!

Tämän metodin etuna on se, että tarvittaessa voin tiivistää oman osuuteni vaikka kuinka lyhyeen aikaan. Jos edellinen puhuja on ylittänyt oman aikansa puolella tunnilla, minä lopetan silti ajallani. Käyn vain vähemmän läpi kolmannen kehän alakohtia ja valitsen niistä ne lyhyemmät esimerkit.

Oooh! Toinen bonushyöty!

Kysyn aina asiakkaalta luvan julkaista piirrokseni Twitterissä. Myöntävä vastaus tulee joka kerta. Käytännössä saan siis julkisen refeluvan piirrokselleni: siellä näkyy organisaatio, jonka kanssa olen työskennellyt.

* * *

Summa summarum: vaihda diasi miellekarttaan aina kun voit.

5 kommenttia

Älä erittele hintoja

Eräs uusi asiakas pyysi minulta tarjousta. Sen jälkeen hän halusi hintaerittelyn. Mikä kumma voi maksaa niin paljon, että hämeenlinnalainen rastasuhari veloittaa kahdesta tunnista 3700 euroa?

Kerroin suoraan, että kustannukseni ovat vain joitain satasia, enkä anna niistä sen kummempaa erittelyä. Sen sijaan tuo 3700 euroa vastaa sitä arvoa, jonka tuotan asiakkaalle. (Hinnassa on tietenkin takuu: jos osallistujat pitävät osuuttani tylsänä tai hyödyttömänä, en veloita mitään.)

Asiakas ymmärsi tilanteen ja tilasi koulutuksen syksyksi.

Veikkaan, että useimmat kouluttajat eivät hinnoittele palveluitaan arvon perusteella vaan kustannusten ja vaivannäön mukaan.

Niinpä moni kouluttaja haluaa nostaa hintaansa silloin, jos on paljon etukäteisjärjestelyjä tehtävänä. Kouluttajalla menee normaalia enemmän aikaa asiakkaan aineistoihin tutustumiseen, mutkikkaisiin matkajärjestelyihin, räätälöityjen harjoitusten keksimiseen, isompaan osallistujaryhmään, vapaan hotellin etsimiseen ja niin edelleen.

Toki niin voi tehdä, mutta silloin on alun perinkin varannut hankalan tien, kustannusperusteisen tai vaivannäköperusteisen hinnoittelun. Ongelmaksi tulee ensinnäkin se, että tarjouksen teko kestää, sillä joka kerta joutuu miettimään kulut uusiksi.

Lisäksi jos ryhtyy hinnoittelemaan palveluitaan kustannusten ja vaivannäön pohjalta, hintaskaalan molempiin päihin kertyy ongelmia.

  1. Asiakas ryhtyy hilaamaan hintahaarukan alasakaraa entistäkin alemmas: ”tarvitsen erittelyn”, ”mitäs jos sä ostat halvemman junalipun”, ”mitäs jos osa osallistujista onkin etänä eikä livenä”.
  2. Et itse pysty perustelemaan hintahaarukan yläsakaran nostoa, koska hinta-argumentit loppuvat kesken: ”mun täytyy viilata diaesityksen värejä teidän logoon sopiviksi”, ”teilläpäin ei ole järkevää hotellia, joten tulen taksilla kauempaa”, ”joudun etsimään erikseen esimerkkejä teidän toimialalta”. (Sitä paitsi vaivannäkösi ja taustatyösi eivät välttämättä edes kiinnosta asiakasta loppupeleissä.)

Tämän takia asiantuntijayrittäjän ainoa hinnoittelutapa on arvoperusteinen: asiakkaani maksaa minulle siitä, mitä arvoa tuotan hänelle. Asiakkaalle on ihan sama, käytänkö koulutuksen suunnitteluun ja paikalle taapertamiseen viisi minuuttia vai kolme päivää. Vain lopputulos ratkaisee.

Siksi en anna asiakkaille hintaerittelyitä. Olen määrittänyt hintani arvon mukaan, en kulujen tai ajankäytön.

6 kommenttia

Näin se on

Jos haluat olla vakuuttava ammattilainen, ole jämäkkä.

Tai siis ehkä kannattaa olla jämäkkä. Melko todennäköisesti.

Toki on poikkeuksia. Tätä ei siis kannata yleistää ihan joka paikkaan, mutta lähtökohtaisesti lienee viisasta olla jämäkkä. Käsittääkseni.

Jämäkkyys saattaa olla henkisesti aika raskasta, joten siitä voi varmastikin pitää välillä taukoja. Itse yritän esimerkiksi olla jämäkkä aina tiistaiaamuisin kymmeneltä. Joskus olen sitä jopa lounaaseen asti. Jos siis on aikainen lounas.

Lomillakin on ihan hyvä vältellä liiallista jämäkkyyttä, ettei siitä tule vahingossa pysyvää tilaa. On rentouttavaa antaa selkärangan levätä ja jättää jämäkkyys hetkeksi aikaa sängyn alle.

Jos omalle toimialalle ei sovi jämäkkyys, sitä joutuu ehkä etsimään maltillisemman ratkaisun. Yksi vaihtoehto voisi olla se, jos välttelisi liiallista epävarmuutta. Aluksi voisi ottaa vaikka tavoitteeksi sen, ettei olisi ihan selkärangaton, vaan vaikka sellainen puolijämäkähkö.

Luullakseni se voisi olla melko hyvä vaihtoehto. Tai jos ei kaikkien mielestä hyvä, niin ehkä joku voisi arvostaa tätä ajatusta.

Joohan?

Kerro oma kantasi