Sain taannoin kutsun kilpailutukseen. Meili tuli odottamatta tutun asiakkaani palkkaamalta kilpailuttajalta.
Minulle annettiin neljä arkipäivää aikaa täyttää nettikysely, jossa tiedusteltiin perustietojani koulutuksentarjoajana. Linkki kyselyyn tuli automaattimeilissä:
Saatteen mukaan minut kutsuttiin ”osallistumaan tapahtumaan”, mikä oli erikoinen tapa kertoa, että minun pitäisi vastata kyselyyn.
Nyt tulee pitkä lista – hyppää yli jos haluat. Nämä asiat nimittäin olisi pitänyt täyttää nettilomakkeeseen:
- Yrityksen nimi?
- Y-tunnus?
- Omistajat?
- Yhteyshenkilö?
- Osoite?
- Luottoluokitus?
- Yrityksen toimipaikat?
- Liikevaihto?
- Henkilöstö vuosina 2011 ja 2012?
- Tulos?
- Mitä olemme kouluttaneet kyselyn laatijalle? (Kohderyhmät ja sisällöt eriteltynä, ja nämä kaikki jaoteltuna viiteen eri kategoriaan)
- Mitä muuta koulutamme? (Kohderyhmät ja sisällöt eriteltynä, ja nämä kaikki jaoteltuna viiteen eri kategoriaan.)
- Montako päivää koulutamme vuodessa?
- Mitkä ovat yritykseni erottumistekijät?
- Mitkä ovat kolme merkittävintä kilpailijaamme?
- Referenssit?
- Koulutammeko myös kyselyn laatijan kilpailijoita?
Kuten jo arvasitte, jätin vastaamatta. Kysely nimittäin oli lähinnä koulutusyrityksen kyykyttämistä.
Ensinnäkin vastauslomake oli nimetty minulle, joten kyselyn laatija olisi voinut kerätä vastaukset ensimmäisiin kysymyksiin suoraan kaupparekisteristä ja luottoluokittajilta. Sen jälkeen olisin voinut vain hyväksyä tiedot. Nykyaikana – siis sähköisen tiedonvälityksen aikana – on pelkkää laiskuutta pistää toinen täyttämään nettilomakkeeseen sellaisia tietoja, joiden haun voisi automatisoida.
Toisekseen minua kiukuttaa käyttää työaikaani siihen, että listaan lomakkeeseen ne koulutukset, joita olen jo vetänyt asiakkaalle. Ne tiedothan ovat valmiiksi asiakkaalla itsellään.
Kolmannekseen on varsin erikoista kysyä lomakkeella yrityksen erottumistekijöitä. Jos asiakas ei todella tiedä vastaajan kilpailuvaltteja ja vastaaja joutuu listaamaan ne asiakkaalle, ne eivät edes ole oikeita erottumistekijöitä. Oikea erottumistekijä on jotain sellaista, joka on asiakkaalle selvää kuin pläkki. (Yleensähän kilpailutuksiin osallistuvat vain bulkkitarjoajat, jotka eivät erotu ja jotka joutuvat kilpailemaan hinnalla.)
Ja tähän liittyy neljäs purnauksen aiheeni. Minkä ihmeen takia jokin koulutusyritys ilmoittaisi asiakkaalleen kolme pahinta kilpailijaansa? Siksi että asiakas voisi vielä pyytää niiltäkin tarjoukset? Jos osallistuisin tuohon kilpailutukseen, sanoisin kylmänviileästi, että samanlaisia koulutusyrityksiä ei ole.
Millaisia tuloksia saa kyykytyskilpailutuksella?
Älä koskaan kartoita alihankkijoittesi tarjontaa neljän päivän varoitusajalla, epäselvällä automaattimeilillä, ylipitkällä nettikyselyllä, itsestään selvillä sisällöillä saati naiiveilla kysymyksillä.
Saat nimittäin voittajaksi yrityksen, joka a) tarvitsee kaupan hinnalla millä hyvänsä b) on toimintatavaltaan kyykytettävää tyyppiä c) on valmiiksi niskakarvat pystyssä ryhtyessään yhteistyöhön.
* * *
PS. Pidän kyseisestä asiakkaastani niin paljon, että en julkaise sen nimeä. Toivottavasti yhteistyömme jatkuu yhä, joskin sen pitää jatkua yhteisillä ehdoilla, ei kyykytyskilpailutuksella.
Tähän aiheeseen ei uskalla nimellään edes kommentoida. Vastaavia asiakkaita löytyy täältäkin. Kyselevät kilpailijoista siksi, että jos tarpeeksi moni vastaaja nimeää saman kilpailijan, niin kyseinen firma saa siitä tietenkin plussaa. Senhän täytyy olla hyvä,
Vähän sama kuin työhaastattelujen ”mitä haluaisit oppia seuraavaksi?” eli ”kerro mitä et ainakaan osaa.”
Vastaavanlaista kyykytystä harrastetaan muuten nykyään rekrytoinnissa. Yritykset eivät edes viitsi tavata hakijoita vaan käyttävät nettipalvelua, jossa pitäisi videolle vastata kysymyksiin ja rekrytoija sitten katsoo jos jaksaa. Luulevat saavansa asiantuntijoita. Onnea vaan.
Harvassa asiakasyrityksessä muuten ymmärretään mikä merkitys on sillä, että ihmiset tekevät näitä töitä. Tyytyväiset ihmiset toimittajan puolella ovat valmiita panostamaan extraa ja priorisoimaan mukavan asiakkaan sen vähemmän mukavan edelle. Sanottiin työnantajan säännöissä ja politiikassa mitä tahansa. Työntekijät eivät pääsääntöisesti saa laskutuksesta mitään suoraa hyvää itselleen, mutta huomaavat kyllä onko asiakas **ttumainen kyykyttäjä vai yhteistyöstä kiinnostunut ystävällisesti käyttäytyvä tyyppi, jonka kanssa tekee mielellään töitä.
Onneksi toimin yrittäjänä ihan toisenlaisella alalla. En ikinä selviytyisi noista kilpailutuksista, kun vetäisin herneen nenään jo alkumetreillä. Itse myyn palveluja kuluttajalle ja siinäkin olen huomannut, että tämä kilpailuttaminen on mennyt joillakin överiksi. Ilmeisesti kilpailutuksia omassa työssään tekevät joskus tuntuvat yksityiselämässäänkin kilpailuttavan, jopa ihmissuhteensakin.
Raja se on kilpailutuksellakin.
Inkeri Valtonen
Tiedätkö mitä: tässä kyykytyksessä on jotain hämmästyttävän samankaltaista joidenkin yritysten rekrytointijärjestelmien kanssa. Mahtaako kumpikaan tosiaan saada parhaita tekijöitä?
Hyviä näkökulmia – kiitokset!
Minäkin uskon siihen, että kyykytyksen tulokset näkyvät rekrytoinnissa, kilpailutuksissa ja tinkimisessä varsin kurjalla tavalla. Kun vääntää ruuvin tarpeeksi kireälle, saa kumppanikseen vastentahtoisia ihmisiä, joista osa voi katkeruuttaan jopa puukottaa selkään.
Tämä on jälleen hyvä opetus itsellenikin, siltä varalta että joskus kilpailutan esimerkiksi postituspalveluja tai kirjapainoja. Hintoja saa toki vertailla, mutta alihankkijaa ei kannata pistää liian ahtaalle.
Ettei vaan kyseessä ollut julkisen tahon kilpailutus? Kysymykset ainakin vaikuttitavat kovin tutuilta kun olen joskus julkiselle puolelle tarjonnut palveluita. Osa kysymyksistä tulee ehkä hankintalain puolelta, virkamies ei vaan halua tai ehdi kaivaa tietoja julkisista rekistereistä, joten kysyy ne suoran tarjoajalta.
Tällä kertaa kyseessä oli yksityisen sektorin edustaja, mutta valtava talo joka tapauksessa.
Toisaalta ehkä asiakkaani palkkaama kilpailuttaja on hoitanut aiemmin julkisen puolen kilpailutuksia, joten kysymykset saattavat periytyä hankintalaista.
Onneksi yrittäjä saa valita asiakkaansa.
Oho, onpas täällä metkan näköistä nykyisin. Kun seuraa syötteenä blogeja niin tämmöiset asiat pääsee menemään ohi. Niin, piti vaan sanomani, että jos tekisin jotakin suomenkielen termien selitysteosta, kirjoittaisin hakusanan Kilpailuttaminen kohdalle näin: Kilpailuttaminen; prosessi, jolla etsitään epätoivoisinta, joka on valmis tekemään halvimmalla.
Noihin tuli joskus yritystoiminnan alkuaikoina erehdyttyä mukaan. Tämmöiselle lomakekammoiselle se oli yhtä piinaa. Kun vielä selvisi, että kisan voittaakseen pitäisi myös paiskia töitä nälkäpalkalla, lopetin koko leikin. Kyllä kai sitä joskus marraskuun räntäsateella ja kaamosäkäilyn kourissa houkuttaisi vetää hintoja alas, että varmasti takaisi itselleen seuraavan kevään hommat, mutta aina sitä työtä on riittänyt. Kuinka mahdottoman paljon se harmittaisi kun olisi jonkun tarjouskilpailun voittajana pilapalkalla kiinni ja joutuisi sanomaan ei todella kiinnostaville töille – useinhan nuo kilpailutukset ei ainakaan minun alallani niitä kiinnostavimpia aiheita koske.
Kiitos Outi! Ulkoasun muutos tapahtui viikko sitten, joten et ole paljoa missannut.
Olen muuten havainnut kilpailutuksesta ihan saman kuin sinä: kiinnostavimpia keikkoja ei kilpailuteta, mutta valtavat bulkkiostokset kyllä kilpailutetaan.
Sitten jos vahingossa voittaa bulkkikilpailutuksen polkuhinnalla, sitä kiroaa itseään koko loppuvuoden. Kalenteri on täynnä pilkkahintaista keikkaa, eikä uusia, paremmin maksavia asiakkaita mahdu mukaan.
Olen osallistunut ainoastaan kahteen kilpailutukseen, koska huomasin, että ne olivat varta vasten mulle pedattuja. Kriteerit oli räätälöity niin ovelasti, että Suomessa ei ole toista tekijää niihin. Yllättäen ”voitin” molemmat kilpailut, enkä tinkinyt hinnoistani yhtään.
Julkisen sektorin kilpailutuspakko on varsin tyhjä pykälä, sillä sitä pystyy kiertämään, jos haluaa.
Teimme yhteistyökumppanini kanssa useita tarjouksia julkisen puolen koulutuksiin viime syksynä. Olimme yrittäjinä viisaasti laskeneet sen palkan, joka työstä pitää saada + koulutustilan hinnan + materiaalien hinnan. Emme aikoneet elää leveästi, mutta tulla työllämme toimeen. Katsoimme kilpailutuskriteerit ja arvioimme mahdollisuutemme kohtuullisiksi, koska hinta muodosti vain 25 – 30% kriteereistä.
Palautteemme olivat aikaisemmista koulutuksista hyviä ja osaaminen todettu muutenkin hyväksi ja toimintatavat laadukkaiksi. Jotenkin jokaisessa tapauksessa ”kilpailutuksen” voitti halvimman tarjouksen tekijä, vaikka meillä oli tiedossa, että heidän laatunsa ja luotettavuutensa joissain tapauksissa ei täyttänyt mitään kriteereitä.
Harmitti se valtava työ, jonka teimme turhaan, mutta halvalla myyminen olisi harmittanut kyllä pitempään.
Kouluttaja, näinhän se on. Jos antaa kilpailutukseen hinnan, jolla pysyy leivänsyrjässä kiinni, ei voita kilpailutusta ja työtä menee hukkaan. Jos taas voittaa kilpailutuksen halvalla hinnalla, kilpailutuksen voitto on lähestulkoon häviö, kun joutuu tekemään nälkäpalkalla töitä. Suo siellä, vetelä täällä.