Voittava bisnesstrategia: jos et tiedä mitä tehdä, pysy paikallasi ja matki muita

Juttelin erään EOT:n lukijan kanssa. Kutsutaan häntä vaikkapa Karo Kehittäjäksi. Karo kertoi kehityskeskustelustaan entisen esimiehensä kanssa. Homma meni näin:

Karo: – No hei. Mä oon tota tälleen valmistautunu tänä vuonna. Mun mielestä meidän organisaation pitäisi laajentaa osaamispohjaa. Meidän pitäisi myös tarkistaa näitä henkilökohtaisia osaamisalueita ja vastuita. Mulla esim ei riitä mielekästä tekemistä koko työajalle ja sen vuoksi ajattelin ilmoittaa halukkuuteni koulutukseen. Tässä olisi näitä ehdotuksia. [laittaa esitteitä pöydälle]

Emppu Esimies: [katselee ulos ikkunasta, vilkaisee esitepinoa muttei avaa sitä]

[aikaa kuluu]

Emppu: – Ei se ole kyllä yhtään hyvä ajatus.

Karo [tyrmistyy mutta päättää koota itsensä ja haastaa pomon]: – Voisitko perustella, miksi olet tuota mieltä? Eikös jokainen organisaatio hyödy kouluttautumisesta ja osaamispohjan laajentamisesta?

Emppu: – Eihän me kuule voida tietää, mitä taitoja sitä tulevaisuudessa tarvitaan.

Karo [on hetken aikaa sanaton]: – Aha. OK.

Emppu: – Oliko sulla muuta? Pitää lähteä kotiin.

Karo: – Ei mulla muuta.

* * *

Mutta ei hätää. Onneksi oli välikehityskeskustelu vuoden kuluttua.

Emppu Esimies: – Kuule, mä olen ajatellut sitä sun koulutusasiaa.

Karo [toiveikkaana]: – Niin?

Emppu: – Ei se ole edelleenkään hyvä ajatus.

* * *

Karon ex-pomon asenne on tyypillinen pelkurijohtajan asenne. Pelkurijohtajan tikapuuhermoston logiikka kulkee seuraavasti:

  1. Ei aavistustakaan, mitä tehdä.
  2. Väärä valinta olisi kauhea juttu.
  3. Niinpä ei kannata valita mitään.
  4. Odotan paikallani ja katson, mitä muut tekevät.
  5. Ja sitten matkin muita.

Lienee selvää, että tällä asenteella ei päästä pitkälle. Lopputuloksena on yritys, joka peesaa kilpailijoitaan eikä keksi itse mitään. Tällainen firma ei ikinä pääse siniselle merelle seilaamaan, vaan se päätyy hintakilpailuun ja jatkuvaan perässäjuoksuun pysyäkseen edes jotenkin kehityksessä mukana.

Surkeinta on, että juuri kouluttautuminen, henkilöstön kehittäminen ja uudet oivallukset olisivat keino päästä kurimuksesta pois. Emppu Esimies ei kuitenkaan kykene tekemään päätöstä, koska hän haluaa ensin nähdä, mitä muut tekevät.

Ja onhan väärän valinnan riski aina olemassa. Itsekin olen tehnyt niitä helkutin monta. En silti olisi tässä, jos olisin jättänyt kaikki valinnat tekemättä.

* * *

Karo on sittemmin vaihtanut työpaikkaa. Kaikki varmasti yllättyivät tästä uutisesta.

 

4 kommenttia

Sinäkin olet elämysbisneksessä

Olin eilen partiotalkoissa Gunnareiden keikan viereisellä leirintäalueella. Partioporukalla keräsimme pulloja, näytimme teltanpaikkoja, kiinnitimme rannekkeita, siivosimme roskia ja lisäsimme paperia vessoihin.

Eilisen innoittamana kirjoitin Facebook-statuksen:

Tämän saman ilmiön olen havainnut ennenkin. Olen harrastushommissa päätynyt myös feissariksi jakamaan esitteitä kadulla tuntemattomille ihmisille. Tämähän on helkutin vaikeaa, sillä suuri osa pudistaa päätään eikä ole näkevinäänkään. Keskimäärin ottaen hyväksymisaste eli pulliprosentti on vain 5–10.

Sen sijaan jos feissaamisesta tekee show’n, keskiaikamainokset menevät paremmin läpi. Viime kesänä jaoin mainoksia Luffen kanssa:

Olin lähestyvinäni ihmisiä arasti ja kerroin, että Luffe voi puraista. Kehotin ottamaan esitteen vaivihkaa, niin ettei Luffe pelästy. Pulliprosentti oli 80–90.

* * *

Väitän, että jokainen bisnes on elämysbisnestä. Kaikki asiakkaat hakevat tunnekokemuksia, ja myyjän tehtävä on löytää tämä tarve.

Klisee-esimerkkihän on, että ”asiakas ei osta poraa, vaan hän ostaa reiän seinään”.

Väärin.

Oikeasti homma menee niin, että asiakas ei osta poraa, vaan hän haluaa taulun seinään, hyllyn paikoilleen tai leikkimökin lapsilleen. Hän hakee mielihyvää valmiista tuloksesta, ei porasta saati siitä helkutin reiästä.

Elämysbisnes pätee kaikkiin ammatteihin, jopa juristeihin ja lääkäreihin. Asiakas ei halua lakitietoa tai luuruuveja. Hän haluaa vapauden, oikeutta, terveyttä ja pitempää elämää. Ne ovat hänelle sellaisia elämyksiä, joista hän on valmis maksamaan.

Siksi en koskaan tarjoa kirjoissani tai koulutuksissani pelkkää sisältöä. Toki sisällöt – siis faktat, vinkit, perustelut ja toimintaohjeet – ovat välttämätön peruskivi ja runko, mutta elämys on se sisustus ja julkisivu, jonka perusteella talo ostetaan.

* * *

Kävin ennen juhannusta kouluttamassa erään viraston erästä yksikköä, jossa osallistujat olivat ict-alan ammattilaisia. Kohderyhmä oli siis taatusti keskimääräistä kriittisempää ja asiakeskeisempää. Luulisi, että heihin purevat pelkät faktat, eikä tässä mitään elämyksiä tarvita.

Vedin silti koulutuksen kuten aina, elämysbisneksen näkökulmasta. Kun faktan antaa elämyksen kera, se jää paremmin mieleen.

Palaute oli supermyönteistä, ja eräskin palaute sanoi näin:

Esittäjän ammattitaito ja kokeneisuus näkyi selvästi. Edelleen esittäjän mukaansa tempaavuus oli hyvin tervetullutta ko tilaisuuteen ja kuulijoihin (viranomaisen edustajia). Opettavinta oli huomata mikä vaikutus esittäjän persoonalla ja esiintymistaidoilla oli tilaisuuden etenemiseen.

Toinen taas ilmaisi kantansa tällä tavoin:

Katleena oli perehtynyt viraston tehtäviin ja osasi kertoa konkreettisia muutosehdotuksia viestintäämme. Hän esitti vakuuttavia perusteluita väitteilleen, haastoi väittämään vastaankin ja piti yllä intelligenttiä debaattia.

Elämys. Siitä nauttii jopa valtion ict-viranomainen.

 

Kerro oma kantasi

Yrittäjä, tule kärsimään ilmaiseksi 300 hengen edessä

No niin, Retoriikan kesäkoulun Myyntimankeli lähestyy. Tämä on avoin kutsu yrittäjille.

(Niille, jotka eivät tunne tätä jaloa historiaa: tässä raportti Myyntimankelin testaustilaisuudesta.)

Hämeenlinnassa on siis tarjolla pe 9.6. Retoriikan kesäkoulun yhteydessä Myyntimankeli. Myyntimankeli on sparraava bisnesroast, jonne yrittäjä tulee yleisön eteen pitämään kolmen minuutin myyntispiikin. Hän saa suoraa palautetta kahdelta kovalta bisnesgurulta sekä yhdeltä rastapäiseltä tietokirjailijalta.

Bisnesgurut ovat tietenkin kaikkien maastopyörien messias Jari Parantainen sekä koodaava punttisalimörkö Janne Jääskeläinen. Rastapäistä tietokirjailijaa etsitään yhä.

Kaipaamme Myyntimankeliin kolmea kilpailijaa. Osallistumismaksu on nolla euroa + proteiinipatukka Jannelle.

Kannattaa tulla mankeloitavaksi, koska hyödyt ovat ilmeiset ja ilmaiset:

  1. Pääset esittämään oman yrityksesi pitchauksen 300 päättäjälle ja vaikuttajalle.
  2. Saat suoraa palautetta kolmelta asiantuntijalta, jotta voit kehittää pitchaustasi entistäkin paremmaksi.
  3. Pääset samalla osallistumaan Retoriikan kesäkouluun maksutta koko päiväksi.

Tiedän, että kätesi tärisevät jo innostuksesta ja kuola valuu suupielestä. Siispä tässä ohjeet hakemiseen:

  1. Treenaa ja tallenna kolmen minuutin videopitchaus, jonka kohdistat joko asiakkaalle tai sijoittajalle. Kerro heti videon alussa, kumpaa kohderyhmää tavoittelet. Tee video aivan kuten esittäisit sen meille livenä. Videon tekninen laatu tai taustalavasteet eivät ole valintakriteerejä, mutta sisältö, myyntitaidot, viestintätapa ja liikeidea ovat.
  2. Lataa video salaisena vaikkapa Youtubeen.
  3. Lähetä videolinkkisi osoitteeseen toimisto@eioototta.fi viimeistään su 28.5.
  4. Otsikoi meilisi nimellä ”Myyntimankelihakemuskandidaattivideolinkki”, ihan vain huvin vuoksi.
  5. Liitä meiliin kaikki yhteystietosi. Me mankeloijat katsomme videot ja teemme valinnat niiden perusteella.
  6. Varaa kalenteristasi pe 9.6. ja odota jännittyneenä tulosta. Ilmoitamme hakijoille viimeistään ma 29.5., ketkä pääsivät mukaan.

Tämä on tietenkin kesän kuumin bisnesmahdollisuus. Tee hakemus ja tule stagelle.

Ja tähän vaiheeseen tungen törrrkeän hyvän bonuslupauksen:

Arvomme kaikkien videohakemuksen lähettäneiden kesken kymmenen ilmaista sisäänpääsyä Retoriikan kesäkouluun: kaksi lippua viidelle hakijalle. Vaikka et siis tulisi valituksi Myyntimankeliin, saatat päästä kuuntelemaan ilmaiseksi Michelle Obaman puheenkirjoittajaa ja muita huippunimiä.

Jos sinulla on kysyttävää, kerro toki. Olen ilman muuta avuksi.

 

Kerro oma kantasi